阿里國際運營：當(dāng)我們和競爭對手賣的東西都一樣，怎么把顧客拉過來？

［客戶問題］賣的東西都一樣，怎么把顧客拉過來？

市場競爭異常激烈，為了獲得更多的新客戶，大搞促銷優(yōu)惠。然后你一看隔壁店鋪也在搞促銷，隔壁的隔壁店鋪也在搞促銷。客戶呢，價比三家，那家便宜去那家。在這樣的情況下怎么占據(jù)有利地勢，把客戶轉(zhuǎn)化為有效流量，提示自己的轉(zhuǎn)化購買率呢？這個背后的商業(yè)邏輯，簡單分析一下：你賣的產(chǎn)品是否只是標(biāo)準(zhǔn)品，你并沒有給予你的產(chǎn)品創(chuàng)造價值，你的作用只是傳遞價值。如果只是傳遞價值而沒有創(chuàng)造價值，那么必然面臨價格戰(zhàn)。所以你要做的是規(guī)避無差異的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，把價格戰(zhàn)競爭轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價值的競爭。

我們通過一個通俗案例來講明白這個知識點，比如蘋果手機，蘋果公司是生成蘋果手機的，它創(chuàng)造了蘋果手機的價值，所以蘋果公司擁有產(chǎn)品定價權(quán)。而線上天貓數(shù)碼店鋪或者線下的數(shù)碼3C店鋪，它們只是銷售蘋果手機，它的作用只是傳遞價值,如果不創(chuàng)造價值，則沒有產(chǎn)品定價權(quán)。也就是說，線上天貓數(shù)碼店鋪或者線下的數(shù)碼3C店鋪，它們是做營銷和渠道的地方，這個承擔(dān)就是經(jīng)銷商角色。現(xiàn)實中很多經(jīng)銷商往往沒有定價權(quán)的，所以會比較多遭遇標(biāo)準(zhǔn)品的價格戰(zhàn)。例如天貓雙11大促，線下店鋪都將面臨網(wǎng)上店鋪的價格競爭，有大量補貼優(yōu)惠券補貼線上店鋪。

1.客戶細(xì)分，根據(jù)客戶購買產(chǎn)品并使用的全鏈路，來分析客戶，制定你產(chǎn)品策略，這個是一切重中之中。這個產(chǎn)品策略可以做厚產(chǎn)品本身，也可以在產(chǎn)品耗材下功夫，更可以做厚產(chǎn)品差異化服務(wù)價值。延伸一下，如果你是經(jīng)銷商的角色本身不生成產(chǎn)品，那么你要把自己的角色從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，把你的產(chǎn)品升級為：標(biāo)準(zhǔn)品＋服務(wù)。

2.針對性的營銷方案，客戶細(xì)分＋產(chǎn)品亮點＋服務(wù)亮點，用這個三板斧來營造信任氛圍，制定營銷方案。

3.周期型購買客戶，比如耗材配件等，給客戶制定會員制。對于這類客戶的思考角度，你看客戶利潤可以從每一單維度擴展到一年時間里的利潤，甚至可以設(shè)置“年度會員計劃”，給一個折扣支付全年所需的產(chǎn)品費用，提前鎖定客戶忠誠度。