在對(duì)外貿(mào)易中，郵件往來是非常主要的一種溝通形式，特別是在剛開始聯(lián)系采購商時(shí)，一封有效的郵件是打開一次合作大門的鑰匙。對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來說，最令人頭疼的莫過于發(fā)出的郵件都“石沉大?！?，不知道是對(duì)方不感興趣還是單單沒有看到，此時(shí)既無法跟進(jìn)又不敢徹底放下，“l(fā)ooking forward to your reply”的心情可謂十分真切了。
那么，我們該如何做才能提高客戶的回復(fù)率呢？這就要從第一封開發(fā)信著手，分析對(duì)方?jīng)]有回復(fù)的關(guān)鍵原因在什么地方。
通常我們遇到的第一種情況是客戶暫未看到你的郵件。一家采購商往往與多家供應(yīng)商存在業(yè)務(wù)往來，尤其是大型采購商，業(yè)務(wù)非常繁忙，每天要處理的郵件甚至多達(dá)上百封。如果你的郵件不夠引人注意，那么很有可能被對(duì)方忽略過去。
這時(shí)，一個(gè)好的郵件名，即郵件標(biāo)題，就起到了“畫龍點(diǎn)睛”的作用。這樣的郵件名不易過長，最好能起到點(diǎn)題作用，比如以下幾類：
Various branded cups from XXX（強(qiáng)調(diào)款式）
Boxes form XXX easy to use（強(qiáng)調(diào)好用）
Trendy furniture from XXX（強(qiáng)調(diào)時(shí)尚新穎）
這樣的郵件名包含了公司名稱、產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)，一目了然，可以迅速抓住對(duì)方的眼球。
客戶未看到你的郵件也有可能是受到反垃圾軟件的誤判而導(dǎo)致你的郵件無法發(fā)送到客戶郵箱，因此我們應(yīng)減少在郵件標(biāo)題中出現(xiàn)sale、advertisement、purchase等字眼和過多感嘆號(hào)，如“Our price is favorable!!!!!!”這樣的標(biāo)題，既不專業(yè)也不美觀，并且很容易被當(dāng)做垃圾郵件。
第二種情況是客戶不滿意你的產(chǎn)品或已經(jīng)有了合適的供應(yīng)商。如果你確定你的郵件發(fā)送成功或已經(jīng)收到已讀回執(zhí)，那么你可以嘗試再發(fā)一封郵件適當(dāng)詢問對(duì)方：
Dear Sir，
We contacted you last week, we know that you need XXX, We are wondering if you would like to know about our products? It is a great pleasure to send along the technical information on the model together with the catalog and price list. After studying the prices and terms of trade, you will understand why we are working to capacity to meet the demand. We look forward to the opportunity of being of service of you.
在詢問的過程中要有禮貌，不可糾纏。 可以適當(dāng)表示將為對(duì)方提供更多信息來引起對(duì)方興趣。
還有一種情況是你的郵件寫得不專業(yè)，比如出現(xiàn)“Why don't you reply to my email?”“Our product is the best in the field， you must cooperate with us.”這樣的句子，態(tài)度過于強(qiáng)硬，會(huì)令客戶反感和不信任，產(chǎn)生適得其反的效果。
舉個(gè)例子，有位外貿(mào)人給我發(fā)了這么一個(gè)，問我怎么辦？盯客戶盯的太緊，對(duì)方?jīng)]回復(fù)，就問了客戶r u here?結(jié)果客戶很反感。
所以，掌握高效的客戶開發(fā)方法（見簽名），客戶多了，才能夠有一個(gè)良好的心態(tài)，能夠按照正常的節(jié)奏，不至于讓客戶總是感覺被逼迫一樣，反而比別人在客戶身上多花心思，客戶卻漸行漸遠(yuǎn)。
另外，在郵件中多用we，少用I，多表示感謝和期待，少采用質(zhì)問和模棱兩可的語氣，會(huì)令你的表述更顯真誠友好，收到回復(fù)的幾率也會(huì)大大增加。
