在和客戶談生意的過程中，我們已經(jīng)談到了報價的那一步，但他還是遲遲不肯下單，那我們該怎么做？
1、營造信任。
在科學(xué)銷售的領(lǐng)域，我認(rèn)為建立信任是銷售正式開始的第一步。
只有建立了信任，讓客戶相信你能夠幫助他解決問題，他才會愿意分享他的痛苦，描述他的需求以及分析你的方案。
因此，即使我們面對的只是一個執(zhí)行層，也必須要讓對方看到，我們確實具備解決問題的能力。
否則又怎么能指望對方，能夠善心大發(fā)把你引薦給決策者們呢？
2、問題引導(dǎo)。
譬如，我們可以詢問客戶：
“能否確認(rèn)一下，假如接下來一切順利，還有哪些流程/那些人會參與到這個項目中來呢？我好事先準(zhǔn)備一下?！?/span>
諸如此類的問題，能夠讓我們把控到，還有哪些真正具備決策權(quán)的客戶是我們還沒有接觸到的。
3、行動承諾。
根據(jù)尼爾·雷克漢姆的“采購三段論”，在B2B采購的需求開發(fā)、方案評估和風(fēng)險評估這三個階段當(dāng)中，只有第三個階段，客戶會出現(xiàn)精準(zhǔn)價格的需要。
而在第一個階段，客戶僅僅只需要確認(rèn)供應(yīng)商的價格在對方的預(yù)算范圍內(nèi)。
至于第二個階段，客戶甚至都不會關(guān)注到價格。
這也意味著，當(dāng)一個客戶向我們發(fā)起詢盤的時候，他要么正處于第一階段。
此時，他需要的并不是一個價格，而是大量的信息去幫助自己理清需求。
至于對方發(fā)出來的詢盤，也僅僅只是獲取信息的載體而已。
舉個簡單的例子：
在丈母娘的“逼迫”下，你產(chǎn)生了買房的需求。
但因為你不是專業(yè)人員，對于房價沒有什么了解，所有你咨詢了好幾家房地產(chǎn)商。
但這個時候，你只是想要摸清楚當(dāng)前的房價行情，順便看看自己到底適合買什么規(guī)模的房子。
因此，作為銷售人員，我們根本就沒有必要報一個精準(zhǔn)的價格，因為對方需要的也只是一個價格區(qū)間罷了。
我們更關(guān)鍵的動作，還是應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需求上。
當(dāng)然，客戶發(fā)出詢盤時，也可能正處于第三階段。
這個時候，他基本上已經(jīng)明確了自己的需求，只是因為需要新的供應(yīng)商（備胎），來降低自己對現(xiàn)有供應(yīng)商的風(fēng)險考慮，所以才找上了你。
因為介入得實在太晚，所以如果你不能把客戶重新拉回到第一階段的話，大概率就只能淪為陪跑。
舉個簡單的例子：
在經(jīng)過一輪的走訪調(diào)查后，你覺得某處的房子很合適，不出意外就應(yīng)該是它了。
但是，你不想這么快就做出最終決定，所以你向其他房地產(chǎn)商進(jìn)行了詢價。
但因為這是你精心挑選的住所，基于沉沒成本的存在，你大概率不可能會拋棄舊愛。
所以，即使其他房地產(chǎn)商報出來的價格更低，你也會覺得是因為它的質(zhì)量不好；而如果它的價格更高，你會覺得選擇之前的住所才是明智之舉。
從這個角度出發(fā)，當(dāng)Ellison在報價之后得不到客戶的回應(yīng)時，他需要提升的并不是報價后的客戶跟進(jìn)能力，而是應(yīng)該反思自己報價的時機(jī)。
建議是，最好能夠滿足如下三個前提條件：
1、我們和客戶一起進(jìn)入了采購決策的第三個階段，他的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了風(fēng)險和成本。
2、客戶以及你都已經(jīng)非常清楚對方真正的需求是什么。
也就是說，客戶已經(jīng)接受了假如要解決某個問題，可以采用某種方案，并且具備行動的動機(jī)（痛苦）。
3、你的方案，已經(jīng)被證實具備解決客戶問題的能力。
此時你再報價，大概率能夠直接拿下客戶的訂單。
但這個時候問題也來了：
假如客戶不理會你的需求探尋，一味地只是讓你send me the quotation，那應(yīng)該怎么辦？
1、假如客戶確實是目標(biāo)客戶，那就是他還沒有對你建立起足夠的信任，你應(yīng)該將重點(diǎn)工作放在證實自己的能力上。
2、假如客戶不是目標(biāo)客戶，又或者他已經(jīng)自行去到了采購的第三個階段，那我們連價都不用報了，keep in touch即可。
最后，一開始就直接給出最低價并無意義。
因為根據(jù)“采購三段論”，在B2B的業(yè)務(wù)中，價格永遠(yuǎn)都不是買家最關(guān)注的的點(diǎn)。
假如是，要么是對方以為自己最關(guān)注價格，要么就是希望你以為他最關(guān)注價格。
而且，在充分競爭的B2B業(yè)務(wù)當(dāng)中，價格從來都沒有最低，只有更低。你所謂的最低價，更別人比起來，真的能算是低價嗎？
總的來說就是，在和客戶溝通的過程中，我們需要找到正確的決策人，分析客戶所處的階段，不能為了報價而報價，否則“報價死”對于你來說，就絕對會是一個常態(tài)
