不只是外貿(mào)新人，很多的外貿(mào)老人都會有一個現(xiàn)象，忙的時候忙得焦頭爛額，閑的時候閑得發(fā)慌，一年里忙的季節(jié)的時候，都會有忙得腳不沾地的感覺，但是一旦淡季到來了，就閑的不行，意向客戶都找不到一個，每天就只能刷刷新聞看看熱搜，心里心煩氣躁的。
很多人對這種落差習(xí)以為常了，把季節(jié)性的淡旺轉(zhuǎn)變當(dāng)成了常態(tài)，然后伴隨著這種“大勢”生存在外貿(mào)行業(yè)里面，但這并不是我們做外貿(mào)應(yīng)該有的狀態(tài)，誰都想每天都客戶滿滿，但是許多人做不到，只有少部分的人能夠做到，為什么會有這樣的區(qū)別？難道只是因為別人運氣更好？能夠在淡季里也遇到意向客戶？
其實并不是如此，只是我們沒有找到讓客戶資源不斷流的方法！
Part 1
學(xué)會積累客戶資源
很多業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)靠的是運氣，碰到詢盤了業(yè)績就來了，碰不到就算了，這樣的心態(tài)做業(yè)務(wù)，就很容易陷入三四個月出不了單，煎熬在崗位上的尷尬境地，這樣的業(yè)務(wù)員心里面沒有一個積累客戶的概念。
首先，我們不能把郵件當(dāng)成外貿(mào)工作的核心，郵件只是我們的一種溝通工具而已，我們最重要的工作是找客戶和維護(hù)客戶關(guān)系，也許很多的潛在客戶在我們旺季的時候并不出單，但是在我們淡季的時候卻能夠偶爾出一下單，幫我們提高業(yè)績，這就需要我們平時不斷的積累和維護(hù)了。
只有當(dāng)我們把潛在的、可供選擇、可供跟進(jìn)維護(hù)的客戶積累到一定的數(shù)量的情況下，才能為我們的淡季帶來收益。有人說我，我們旺季的工作那么忙，怎么可能有精力去花在沒單的客戶身上？
但是，你如果不想在旺季的時候分一部分精力給這些潛在客戶，這些人在你淡季的時候憑什么給你增加業(yè)績？缺乏積累的想法，不善于積累客戶，培養(yǎng)客戶，是很難達(dá)到長期客戶不斷流的狀態(tài)的。
Part 2
學(xué)會管理和維護(hù)客戶
我們不想只靠運氣來做單的話，就要學(xué)會怎樣去管理和維護(hù)客戶，當(dāng)我們旺季的時候，沒有多少的時間出來一個個去跟進(jìn)客戶，所以就需要我們學(xué)會怎樣去分類和管理這些客戶資源。
1、學(xué)會表格管理
在我們開發(fā)客戶的時候發(fā)出去的所有郵件，我們需要用一個統(tǒng)計表格統(tǒng)計管理，要相信，你的所有開發(fā)信都應(yīng)該是有價值的，不要輕易的放棄你開發(fā)過的客戶，郵箱來源，聯(lián)系電話，負(fù)責(zé)人，這些肯定是要主要統(tǒng)計好的內(nèi)容，再將這些客戶進(jìn)行一個意向等級分類，意向強(qiáng)、一般、弱三個等級，定好三個等級的跟進(jìn)頻率，強(qiáng)的多跟進(jìn)，弱的少跟進(jìn)，但是不能夠斷了。
這個工作做好，對于我們后面的工作來說是很方便的，當(dāng)我們把表格統(tǒng)計好，后面再需要用到尋找這些客戶的時候，我們只需要在表格里面查看就好，不用再去花時間搜索查詢郵件了。
2、學(xué)會等級探索開發(fā)
客戶的意向強(qiáng)弱等級也不會是一直不變的，在我們不斷的跟進(jìn)過程中，有些客戶的意向會加強(qiáng)，有些客戶的意向反而會減弱，這就是我們發(fā)開發(fā)信的能力問題和一個運氣的問題，當(dāng)客戶的意向慢慢增強(qiáng)，直至最后成單離開你的這個表格，你就需要重新開發(fā)更多的潛在客戶來填滿這個表格，維持這個表格的規(guī)模，避免后期淡季的乏力。
好好經(jīng)營好自己的B2B網(wǎng)站，或者一些搜索引擎、社交網(wǎng)站的內(nèi)容，這些是我們開發(fā)客戶的重要來源，經(jīng)營這些網(wǎng)站就是靠一個質(zhì)量與數(shù)量，找對關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，你的內(nèi)容才會更好的展現(xiàn)在客戶面前。
當(dāng)你能夠一直開發(fā)潛在客戶，維持你正在管理的表格的規(guī)模的時候，你的客戶流也就會源源不斷，也許淡季或許會少些單子，但是不會完全隔絕，淡季這個可怕的惡魔對你的沖擊就不如別人的大。
3、學(xué)會提高跟進(jìn)的效率
想要提高客戶跟進(jìn)的效率，需要注意的就是兩點，一個是你跟進(jìn)的信息的正確性，一個是你跟進(jìn)的內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)性。
對于正確性這一塊，我們需要掌握的是正確的客戶信息，我們要盡可能的多分析客戶的具體情況，分析客戶確實是一個龐大的工程，但是這個工程是我們開發(fā)客戶成功率的關(guān)鍵點，有些客戶的信息可能是過時的，而你的開發(fā)信依據(jù)過時的信息而發(fā)，自然不會有效果。
對于優(yōu)質(zhì)性這一塊，需要的是我們能夠抓住客戶的關(guān)注點，這在后期持續(xù)的跟進(jìn)中比較常見，我們需要用我們最大特點來武裝自己的開發(fā)信，也需要準(zhǔn)確的切入客戶的需求點，用低價來吸引低價客戶，用高質(zhì)量吸引高質(zhì)量客戶，找準(zhǔn)需求才能增加成功率。
