在做外貿(mào)的過程中，積累客戶非常重要，但是也要看我們的積累的客戶的活性值如何呢?那么何為活性客戶呢?就是那種可以有效聯(lián)系或者能聯(lián)系以及回應(yīng)我們的客戶，反之，就是我們?cè)谕赓Q(mào)中非常害怕的一種“僵尸客戶”了。為什么說這種僵尸客戶可怕呢?因?yàn)樗麄兇嬖谟谀愕目蛻纛惸慨?dāng)中，但是卻幾乎處于沉寂狀態(tài)，長久性的不吭聲使我們很難實(shí)現(xiàn)與他們的有效合作，但是我們又不能刪除他們，萬一哪天他們突然聯(lián)系我們合作呢，雖然這種希望很渺茫。其實(shí)，對(duì)于這些僵尸客戶，我們是可以采取積極措施進(jìn)行激活的。
首先我們要對(duì)這些僵尸客戶進(jìn)行分類，之所以要對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)分類就是想要掌握這些僵尸客戶自身的實(shí)力因素。因?yàn)?，雖然這些僵尸粉平時(shí)對(duì)我們公司或者產(chǎn)品很少關(guān)注或者鮮少問津，但是并不代表他們沒有實(shí)力。我們?cè)谡莆者@些僵尸客戶基礎(chǔ)信息的基礎(chǔ)上，將實(shí)力雄厚的僵尸粉單獨(dú)拿出來進(jìn)行重點(diǎn)式跟進(jìn)，從而大大提升將其激活的成功率。
其次我們就要對(duì)這些僵尸客戶展開一個(gè)全面的原因分析了，分析這些客戶為什么會(huì)成為僵尸粉呢?其實(shí)，在眾多僵尸客戶中，有些導(dǎo)致他們成為僵尸粉的原因真的是十分無奈，畢竟天災(zāi)人禍，事發(fā)偶然，有些事情確實(shí)是人們無法揣測(cè)和無法左右的。
第一種原因，就是我們所說的天災(zāi)人禍所導(dǎo)致的一些客戶變成僵尸粉了，其實(shí)這部分客戶完全是被動(dòng)的，他們也不想成為僵尸客戶，但是畢竟沒辦法啊，因?yàn)樽约簢业囊恍┱螁栴}或者戰(zhàn)爭(zhēng)問題，自己這邊的貿(mào)易渠道或多或少的都出現(xiàn)了一些問題影響他們貿(mào)易實(shí)踐的正常進(jìn)行。舉個(gè)具體的例子來說吧，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的時(shí)候，伊拉克國內(nèi)都混亂不堪，許多事業(yè)正常運(yùn)營渠道都被切斷了，雖然伊拉克的商人想極力維護(hù)的自己的生意，但是也是發(fā)展無門啊，所以如果我們的手上有伊拉克那邊的客戶，顯然這部分客戶就已經(jīng)十分無奈而明顯地成為了我們口中所說的僵尸客戶。
第二種原因，就是客戶自身的原因了，即客戶他們自己改行了，而選擇從事另一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營，所以這時(shí)候我們客戶范圍中的這樣的客戶顯然是對(duì)我們的產(chǎn)品沒有需求了，聯(lián)系自然而然就變得為零了，最終成為了我們的口中的所說的僵尸粉。但是我們因此而放棄這樣的客戶那就帶錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)榧热贿@類客戶改行了，但是就證明他們依然活躍在外貿(mào)的商圈中，必要的人脈資源和商品渠道等有價(jià)值的資源，他們肯定是不缺少的。所以說，雖然我們與這類僵尸粉在商業(yè)合作上的可能沒有了，但是因?yàn)槠渥陨碚莆盏膬?yōu)勢(shì)資源卻為我們開辟了一個(gè)新的合作渠道，就是他們可以給我們介紹產(chǎn)品合作客戶，當(dāng)然為了激活他們的積極性，我們可以按照一定的傭金比例分成給這類客戶，從而實(shí)現(xiàn)雙方合作上的各有所需。
第三種原因就是我們以前跟這個(gè)客戶有過一定的合作，但是不巧的是，客戶方這邊的公司在跟進(jìn)業(yè)務(wù)合作工作人員上進(jìn)行了更換，所以這就直接導(dǎo)致了后來的這方新業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作的不熟悉甚至對(duì)之前的合作信息的忽視和丟失，久之不聯(lián)系我們或者我們?cè)诒粍?dòng)等待過程中，就直接被這樣的客戶所遺忘，最終致使他們成為了我們的僵尸客戶。但是我們不要?dú)怵H。畢竟與這樣的客戶有過合作，所以我們對(duì)于他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力情況肯定還是十分了解的，所以這類僵尸粉，我們要分輕重緩急的激活他們，從而在以后的外貿(mào)商務(wù)合作中可以與其“再續(xù)前緣”。
當(dāng)然除了以上幾種方式之外，我還根據(jù)平時(shí)的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了以下兩種對(duì)待和激活僵尸粉的招數(shù)，以供大家參考：
招數(shù)一：提高針對(duì)性，對(duì)待態(tài)度區(qū)別化
有時(shí)候這些僵尸粉存在我們的聯(lián)系范圍內(nèi)久了，如何在彼此之間重新喚起一絲聯(lián)系真的挺難的，我們一廂情愿的提起話題，對(duì)方又毫無興趣，那么雙方在溝通交流中很容易出現(xiàn)一方拿熱臉貼別人冷屁股的現(xiàn)象，最終不僅很尷尬，同時(shí)也會(huì)鬧一些不愉快之處。其實(shí)，細(xì)心的我們?nèi)绻晕?dòng)動(dòng)腦筋的話，完全是可以避免此類現(xiàn)象出現(xiàn)的。那么又要如何做呢?那就是尋找一個(gè)能同時(shí)引起雙方談?wù)撛掝}的興趣點(diǎn)，這樣的話雙方聊開了，才能更加便于我們開展下一步激活行動(dòng)。
招數(shù)二：投其所好，引出目的
他們找到一個(gè)能主要打開客戶這方話題的興趣點(diǎn)之后，接下來最重要的就是慢慢進(jìn)入我們的最終目的了。雖然我們可能與客戶聊得很嗨，但是千萬不要忘了我們這么做的初衷啊。但是我們轉(zhuǎn)到我們的主要目的上來的時(shí)候，一定要注意技巧啊。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的這些畢竟是僵尸客戶，所以這其中有些還是有激活可能的，有些可能就是完全軟硬不施了。所以說前期我們聊天可不是白整的，我們要巧妙地借助一些話題來談?wù)効蛻舻目陲L(fēng)，從而對(duì)客戶的激活有效程度進(jìn)行一個(gè)大致的估計(jì)，然后在展開我們的實(shí)際行動(dòng)才行。
其實(shí)，做外貿(mào)遇到僵尸粉是很正常的一件事，我們要確保自我心態(tài)的良好，從而采取積極巧妙的策略，爭(zhēng)取把這個(gè)僵尸粉都能有效轉(zhuǎn)化為自己的潛力股客戶。
