頂級(jí)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶拿下訂單？
如何高效跟進(jìn)客戶一直是我們所有外貿(mào)人討論思考的問(wèn)題，我們一直在總結(jié)著自己的經(jīng)驗(yàn)方法，學(xué)習(xí)他人的技巧，就是為了能夠更好的拿下客戶成單。今天我們?cè)敿?xì)的來(lái)講一下常見(jiàn)的幾種情況下該以什么樣的方式跟進(jìn)。
客戶說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有需求的
這種情況太常見(jiàn)了，暫時(shí)沒(méi)有需求這句話基本上可以算是標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)答案，大部分的客戶遇到開(kāi)發(fā)信都會(huì)這樣回復(fù)，既拒絕了又不失禮貌，沒(méi)有把話說(shuō)死，以后也有回轉(zhuǎn)的余地，面對(duì)這樣的客戶回復(fù)，我們?cè)撛趺崔k？難道就這樣被他晾在那里？
一
首先，我們要想辦法弄清楚客戶是否還有在經(jīng)營(yíng)這一類的商品，我們可以直接上手問(wèn)，或者稍微隱晦一點(diǎn)問(wèn)，反正就是要想辦法弄清楚，是在問(wèn)不出來(lái)，可以多查查客戶的情況，查他的公司信息，查他的網(wǎng)站及更新?tīng)顟B(tài)，查他的社交網(wǎng)站信息及行程，總有些蛛絲馬跡可以尋到的，比如說(shuō)如果他的網(wǎng)站長(zhǎng)時(shí)間不曾更新了，說(shuō)明對(duì)方很可能已經(jīng)放棄這類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)了。
我們只有把這個(gè)情況先弄清楚了，才能做接下來(lái)的事情，如果對(duì)方已經(jīng)放棄了這類業(yè)務(wù)，我們就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間糾纏了，表個(gè)態(tài)感謝回復(fù)，后續(xù)有需要請(qǐng)聯(lián)系，這樣就行了，或者后面再定期做個(gè)回訪，也就是極限了。
二
其次，當(dāng)我們摸清楚客戶確實(shí)還在經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品業(yè)務(wù)的情況下，客戶明明已經(jīng)了解到了你的產(chǎn)品情況，還是不感興趣，那么就是真的不需要這個(gè)產(chǎn)品了，你就不能一直糾結(jié)于這個(gè)產(chǎn)品，不要死盯著這個(gè)產(chǎn)品去介紹，可以換個(gè)產(chǎn)品，或者問(wèn)問(wèn)客戶有什么可以幫忙的，跟他談?wù)勈袌?chǎng)情況，給他些靠譜些的建議，這樣能夠很好的和他維持關(guān)系，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在不需要不代表以后不需要，你總有機(jī)會(huì)跟他合作，保持良好的關(guān)系是必要的。
三
然后，我們?cè)谂c客戶保持良好關(guān)系基礎(chǔ)上的情況下，我們就有推薦新品的機(jī)會(huì)，當(dāng)我們有全新的產(chǎn)品，全新的服務(wù)的時(shí)候，可以第一個(gè)給對(duì)方發(fā)過(guò)去，適當(dāng)?shù)膯?wèn)問(wèn)客戶的意見(jiàn)，讓客戶發(fā)表自己的看法，這樣能夠讓客戶更好的關(guān)注到你，有了參與感，他也會(huì)更容易認(rèn)同你的企業(yè)和產(chǎn)品，我們就算是只有當(dāng)個(gè)備胎的命，也要有轉(zhuǎn)正的心才行。
客戶覺(jué)得我們價(jià)格高
這種情況太普遍了，只要是主動(dòng)問(wèn)價(jià)的客戶，基本都會(huì)說(shuō)價(jià)格高，尤其是一些越南印度的客戶，你報(bào)完價(jià)的第一時(shí)間會(huì)毫不猶豫的說(shuō)你的價(jià)格是最貴的，但是我們卻不能第一時(shí)間就去依著客戶降價(jià)，這樣的行為并不能讓客戶買單。
很多時(shí)候我們盡力的去解釋我們的報(bào)價(jià)高有原因，但是客戶也并不是很愿意買賬，很多時(shí)候干脆沒(méi)有了回復(fù)。所以我們應(yīng)該怎么做呢？
一
首先，要有一定的解釋，但是也不能太糾結(jié)于解釋，解釋工作一定要做，不然客戶會(huì)覺(jué)得我們利潤(rùn)很高，在他心里的價(jià)位就會(huì)不斷拉低，壓縮我們的利潤(rùn)空間，但是解釋也不能太多，客戶并不會(huì)太相信你的解釋的，我們解釋只是為了表達(dá)一個(gè)態(tài)度，我們的產(chǎn)品確實(shí)值這個(gè)價(jià)格，所以也不能太糾結(jié)于解釋，這樣很容易讓客戶反感。
二
其次，我們的解釋不能太長(zhǎng)，適當(dāng)?shù)膸拙湓捑托辛耍缓缶褪巧晕⒌膶r(jià)格下調(diào)一點(diǎn)，但是不要太多，這樣能夠給客戶一個(gè)我們可以下調(diào)價(jià)格的信號(hào)，但也在告訴客戶我們能夠下調(diào)的空間也有限，需要客戶把握一個(gè)殺價(jià)的度。
三
然后，在我們給出了信號(hào)以后，就要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的殺價(jià)行為了，一般客戶會(huì)在這個(gè)時(shí)候他的價(jià)格跟你談判，但是也有些客戶并不愿意這么早跟你談，還會(huì)以“你的價(jià)格太高”來(lái)回復(fù)我們，這樣做的目的是還想讓我們主動(dòng)降價(jià)，以打開(kāi)更大的口子，可以得到一個(gè)更低的還價(jià)起點(diǎn)。
但是我們千萬(wàn)不能再主動(dòng)降價(jià)了，這樣做我們會(huì)變得很被動(dòng)，處于一個(gè)劣勢(shì)的地位，這是一個(gè)不可觸碰的禁忌，自損自身商品的行為。這時(shí)候你肯定要問(wèn)，既不能主動(dòng)降價(jià)了，客戶也不能接受，他也不主動(dòng)出價(jià)，我們難道還要繼續(xù)磨嘴皮子嗎？
四
當(dāng)然不是這樣，這個(gè)時(shí)候我們需要做的并不是急于降價(jià)，也不是急于反駁客戶，而是要多給幾個(gè)合適的報(bào)價(jià)方案，供客戶選擇，客戶愿意跟你談，證明他有購(gòu)買的欲望，只是價(jià)格問(wèn)題上有些猶疑，我們需要做的就是拿捏好一個(gè)度。
在新的報(bào)價(jià)方案里面，我們也可以不斷的增加一些新的談判點(diǎn)，不能只在一個(gè)價(jià)格因素上面來(lái)回拉扯，也不能一直拿MOQ、包裝、交期等等這些點(diǎn)來(lái)談判，我們需要?jiǎng)?chuàng)造一些新的增值點(diǎn)，在客戶心中的天平上增加籌碼。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。
報(bào)價(jià)后收不到回復(fù)
這種情況也是正?，F(xiàn)象的一種，我們也有講過(guò)很多這種案例及方法，歸根結(jié)底就是要想辦法去跟蹤吸引客戶，方法無(wú)非就是那么幾點(diǎn)：?jiǎn)柶淅碛?、持續(xù)跟蹤、電話溝通等等，這里就不再累述了。
歸根結(jié)底，我們報(bào)價(jià)重點(diǎn)就是不能糾結(jié)于一個(gè)價(jià)格的拉扯，我們應(yīng)該多選擇報(bào)區(qū)間價(jià)格，盡量的分散客戶的關(guān)注點(diǎn)，分散他攻擊重點(diǎn)，這樣也就能為我們自己減輕很多的壓力。
