客戶為什么壓價(jià)？如何應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)？
做外貿(mào)久了你會(huì)發(fā)現(xiàn)你遇到的大部分客戶都會(huì)有壓價(jià)的行為，不管你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是不是賺錢的，是不是便宜的，他都要壓一壓，說上一句“你報(bào)的價(jià)格太高啦！”之類的話。
一、那么客戶為什么會(huì)認(rèn)為價(jià)格高？
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價(jià)格高低是沒有絕對(duì)性的，所謂的高或者低都是比較出來的，客戶打聽到市場(chǎng)上有哪些便宜貨在賣，再跟你的產(chǎn)品價(jià)格一比較，當(dāng)然會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高了啊，這是先入為主的概念，誰都會(huì)有的。
他認(rèn)為你的價(jià)格高，那他為什么不去買那些便宜的貨物，而要跑來跟你咨詢，跟你扯皮呢？還不是那些貨物或者服務(wù)達(dá)不到客戶的要求嘛！
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當(dāng)然，這只是一種客戶，還有的客戶是要采購(gòu)預(yù)算不夠，成本與利潤(rùn)達(dá)不到計(jì)劃預(yù)期，但是他又認(rèn)為你的產(chǎn)品銷售預(yù)期會(huì)很好，他在考慮要不要做薄利多銷的事情，如果能壓一下你的價(jià)格，他就能多賺一點(diǎn)。
有些外貿(mào)新人一遇到客戶說我們價(jià)格高了，就迫不及待的想要解釋，遇上好幾個(gè)說你價(jià)格高的客戶，你就真的以為你的價(jià)格太高了，但其實(shí)我們并不能這么想，客戶跟你溝通的時(shí)候看到的只是表面的價(jià)格，他考慮的只是成本，但是并沒有看到銷售預(yù)期，沒有看到產(chǎn)品質(zhì)量好壞??！他對(duì)你的產(chǎn)品并沒有過高的期望，所以會(huì)覺得你的價(jià)格高，但如果他知道你手里是很好的產(chǎn)品，他還會(huì)覺得價(jià)格高嗎？
所以我們不能被客戶的一兩句話就誤導(dǎo)了，總以為自己的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高，很難銷售出去，你要從產(chǎn)品本身出發(fā)，挖掘它的賣點(diǎn)。至少你要準(zhǔn)備足夠詳盡的資料介紹你的產(chǎn)品，不讓客戶有先入為主的概念。
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當(dāng)然，還有另一種客戶，他有足夠的預(yù)算，他也很看好你的產(chǎn)品，但是就是想多壓壓價(jià)，能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，這種客戶會(huì)明確的告訴你，同樣的產(chǎn)品，他能在你同行那里拿到更低的報(bào)價(jià)，這種純粹為了壓價(jià)而壓價(jià)的客戶并不少。
這種客戶的的語氣會(huì)非常的堅(jiān)定，好像你不壓價(jià)他就不買了一樣，這個(gè)時(shí)候很多新手就會(huì)感覺絕望，好像沒了希望一樣，但其實(shí)你仔細(xì)想想，你的報(bào)價(jià)比同行高，他能拿到更低價(jià)格更好的產(chǎn)品，那他為什么不直接去同行那里買，而要跟你糾纏呢？不就是因?yàn)樗€是想買你的嘛！
遇到這種純粹砍價(jià)的客戶，前期工作就需要做好了，各種行業(yè)信息都要仔細(xì)收集，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，行業(yè)整體的價(jià)格，以及波動(dòng)情況。
二、怎么應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)行為？
01.保持客戶的期望，不讓客戶失望
客戶購(gòu)買產(chǎn)品，并不僅僅只是在意產(chǎn)品的方面，對(duì)于我們業(yè)務(wù)的服務(wù)態(tài)度也是很在意的，要讓客戶感覺到被重視和尊敬，這是業(yè)務(wù)員最基本的技能。
在談判的過程中，一定要想辦法讓客戶覺得他是贏了的，如果你在談判過程中態(tài)度強(qiáng)硬，最終你拿到了你想要的價(jià)格和條件，讓客戶不情不愿的下了單，那他以后就不太可能再找你合作了，更不可能長(zhǎng)期合作，肯定是積極找下一家的狀態(tài)。
那怎么才能讓客戶覺得贏了呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，談判肯定是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，但是你不能一下就把自己的價(jià)格降到最低，客戶可不會(huì)知道你已經(jīng)是最低價(jià)了的，他只會(huì)覺得你肯定還賺了不少，你一下讓這么多，肯定是還有很多水分的。
怎么讓價(jià)是一個(gè)學(xué)問，如果你的底線是能讓價(jià)10%，那你第一次讓價(jià)就得讓6%，客戶肯定還會(huì)講價(jià)，你再讓2%，如果客戶還要求你講價(jià)，這時(shí)候你就無論如何都不能講價(jià)了，改為送他一些小禮物之類小恩小惠給他，讓他確信你確實(shí)沒有讓價(jià)的余地了。
02.實(shí)際利益讓得小，態(tài)度上就要多讓步
其實(shí)這就是讓你多說軟話，態(tài)度盡量放低一些，讓客戶保持心理上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，很多客戶并不是只關(guān)心價(jià)格，甚至價(jià)格上你可以不讓太多，但是態(tài)度一定很重要，只有跟你談話很愉快，他才能開心的找你下單。如果跟你的溝通很生澀，因?yàn)閼B(tài)度的問題造成溝通障礙，那你們的合作怎么也長(zhǎng)久不了。
03.客戶跟你爭(zhēng)價(jià)格是好事
客戶越是跟你爭(zhēng)價(jià)格，就表示他對(duì)你的產(chǎn)品越感興趣，真正在對(duì)比價(jià)格的客戶根本不會(huì)跟你扯來扯去，他會(huì)直接找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去詢價(jià)。所以跟你講價(jià)的客戶你完全不用有壓力，可以慢慢跟他談判。
同樣的道理，如果客戶對(duì)于貨期、付款方式、產(chǎn)品本身有疑問，并且跟你詳細(xì)討論，那就說明這個(gè)客戶是很有意向的客戶，反之，如果客戶只是敷衍的考慮一下，那就是沒什么希望的了，也就不要抱太大的幻想。
