對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，每天都可能收到很多詢盤，如何在這些詢盤中挑選出有效高質(zhì)量的詢盤，過濾垃圾詢盤呢？如何去跟進(jìn)這些詢盤拿到最后的訂單？其實(shí)這些都是有技巧的，我就來簡(jiǎn)單講一下這些小技巧。
我們就來看一下詢盤的一些特點(diǎn)：
第一類詢盤：客戶的信息相對(duì)比較詳細(xì)，我們可以從詢盤中明確了解客戶是什么公司的，哪個(gè)國(guó)家的，是做什么的，另外對(duì)于詢盤中詢問的產(chǎn)品也是比較明確，有特定的產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格，那么對(duì)于這類詢盤來說，質(zhì)量可以說是比較好的，客戶應(yīng)該有實(shí)際的采購(gòu)需求和意向。
那么對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該重點(diǎn)抓住，最好是盡快回復(fù)這類客戶，做一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。如果說你沒有辦法第一時(shí)間去做這樣詳細(xì)的回復(fù)，也要盡快告知客戶，你會(huì)在之后發(fā)給他詳細(xì)產(chǎn)品介紹。
第二類詢盤：這類詢盤的客戶信息也是比較明確的，但是可能客戶沒有明確指出想要采購(gòu)哪一款產(chǎn)品，這種詢盤也還是可以的，我們也需要重視。
那么對(duì)于這類客戶我們回復(fù)的時(shí)候應(yīng)該先以詢問的方式，問一下客戶他想要采購(gòu)哪一類產(chǎn)品，你也可以先去查找一下這些客戶所在市場(chǎng)的一個(gè)定位，最好是可以找到客戶之前的一些采購(gòu)記錄，有了這些了解，可以向客戶推薦適合客戶的一些產(chǎn)品。
第三種詢盤：有時(shí)候我們會(huì)收到客戶一上來就要報(bào)價(jià)單，客戶的信息也并不全，那么這種盤我們就需要過濾了，當(dāng)然也不是說這些客戶完全沒有用，就是處理的時(shí)候不需要追的很緊，當(dāng)然也存在很多垃圾盤，需要我們?nèi)ヲ?yàn)證一下。對(duì)于這種客戶，我們只需要在有空的時(shí)候去查一下客戶信息，如果能確定是真實(shí)的客戶，那么可以去回復(fù)一下，如果查不到，那也就不要去花過多的時(shí)間了。還有一種就是一上來就要樣品的，這種用戶基本就不需要回復(fù)了，一般都是騙子，有去無回的那種。
上面說了詢盤辨別的一些技巧，那么下面來說一下如何去回復(fù)的一些方法，好的回復(fù)客戶提高成單率。首先是及時(shí)性，對(duì)于詢盤來說我們一定要及時(shí)回復(fù)，當(dāng)天的一點(diǎn)要當(dāng)天回復(fù)。另外你還要去考慮客戶所在國(guó)家的時(shí)差性，最好是在客戶上班時(shí)間回復(fù)，如果說你由于某種原因沒有辦法及時(shí)回復(fù)，也要告訴客戶一聲。另外就是回復(fù)時(shí)一定要注重禮貌，對(duì)于客戶的問題一一回答，不要答非所問，很多業(yè)務(wù)員由于外語水平不好，常常出現(xiàn)這樣的問題，這種老外是非常不喜歡的。如果說客戶在郵件中提及了價(jià)格，那么你所做的報(bào)價(jià)單一定要專業(yè)，圖文對(duì)應(yīng)；
如果到了討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，自己一定要有底氣，很多業(yè)務(wù)員在價(jià)格談判的時(shí)候總是處于弱勢(shì)，總覺得價(jià)格高了客戶就不下單了，其實(shí)并非如此；因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)都是希望越便宜越好，但我們心里都清楚這是不可能的，所以只要守住自己的底線，并能告訴客戶其實(shí)你已經(jīng)給了他一個(gè)很好的價(jià)格，那么對(duì)于真正的客戶，不會(huì)總是在價(jià)格上多糾結(jié)。如果說客戶的需求沒有辦法滿足客戶，你也不要就直接和客戶斷了聯(lián)系，那么可以向客戶推薦一些相類似的產(chǎn)品，定期做一些推薦，說不定客戶哪一天就又回來了。
