作為業(yè)務(wù)，作為外貿(mào)銷售，很多人總覺得自己跟客戶的地位是不對等的，總覺得自己在跟客戶的談判的過程中是處于弱勢的，沒錯，確實就是這樣，那為什么我們會處于弱勢？那是因為我們談判的時候總是遵循著客戶至上的固定思維模式，我們遵循的不僅僅是將近固化的觀念，還有將近固化的流程。
那要怎么改變呢？
1、不要對著價格死糾結(jié)，靈活變通
說到跟客戶談判，首先談到的肯定就是價格，很多的客戶也都是糾結(jié)于價格的老手，只要開始談判，客戶最關(guān)心的也是價格，但是很多時候我們開出的價格并不如客戶滿意，有些時候可能客戶心里是滿意里，但是嘴上還是想再占點便宜，就會讓談判陷入僵持，或者干脆你就讓步了，造成了你弱勢的情形。糾結(jié)于價格是每個人的通病，這是沒辦法的事情，而客戶是付錢的一方，注定是要當(dāng)“大爺”的，而他要是開始糾結(jié)于價格這一塊，你再跟他針鋒相對的對上，肯定是處于弱勢的。這個時候就需要想別的辦法來改變了。
你可以把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到其它方面，比如說貨期，比如說運費，比如說訂單數(shù)量等等，價格談不好就先談別的，在別的方面先把利益掙回來，然后再去滿足客戶的價格需求，這個時候他可能會知道自己并沒有賺到便宜，但是你在價格上讓步以后讓他心理上滿足了，同樣會很痛快的下單。
我們將利益不一定非得在價格上面，其它方面也是有很多利益的，比如說時間，時間就是金錢可不是說著玩的，客戶糾結(jié)的價格的時候你就不要跟著糾結(jié)了，在跟客戶談判的時候，不能讓客戶帶著你的思維走，你要跳出來看到別的地方的利益。這個就需要你對你的產(chǎn)品、生產(chǎn)能力、成本等等方面都有一個完整清晰的認(rèn)知，避免在談判陷入僵持的時候打不開局面。
2、不能有天然的心理劣勢
前面說到不能讓客戶帶著你的思維走，你的思想不能附屬在客戶的思維下面，同樣的，你也不能附屬在老板的思維下面，不是客戶讓你干什么就干什么，也不是老板讓你怎么樣就怎么樣，你得有自己的利益得失觀念。思維長期的附屬在別人的思想之下，很容易產(chǎn)生被奴役的心理，產(chǎn)生習(xí)慣性的奴性，也就是我們常說的懦弱，這樣的人是不適合做業(yè)務(wù)的。
業(yè)務(wù)的生存環(huán)境確實是處于劣勢的，但是我們的心理不能跟著劣勢，我們得有爭強(qiáng)的心理，在跟客戶談判的時候，要在心理建立平等的觀念，要能夠有主導(dǎo)談話的能力，而不是那種遇到問題找老板，客戶發(fā)火說sorry的奴性，這樣的心理只會讓客戶更加看不起，在談判中也會更加處于劣勢。
要知道，貿(mào)易、交易的關(guān)系本來應(yīng)該是平等的，一手交錢一手交貨本來就是設(shè)立在平等的基礎(chǔ)上的，是我們做業(yè)務(wù)的人一點點把自己的地位在拉低去討好客戶來贏得利益而已。我們從心底建立起平等的觀念，才能在談話中不卑不亢，不會拖拖沓沓，不把問題當(dāng)災(zāi)難，也不會推卸問題，樹立這樣的形象才能讓客戶看得起。
3、報價不要斬釘截鐵
你們做業(yè)務(wù)應(yīng)該遇到過那種語氣斬釘截鐵的時候的吧？就是跟客戶拍著胸脯說：再沒有比我們家更便宜的了！從前是，現(xiàn)在是，以后也是！告訴你，這樣玩的人很傻，報價的時候是不能太準(zhǔn)確的報價的，正確的是應(yīng)該讓客戶形成一個價格區(qū)間觀念，而不是一個準(zhǔn)確的報價，特別是那種有時效性的報價信息。
報價的時候一定要說明有效期，或者不要給太肯定太明確的價格，因為淡、旺季的價格肯定是不一樣的，就是每天的匯率都會不一樣，你不能用淡季的價格放在旺季里面做銷售，但是很多客戶喜歡在淡季里面問好價格然后拖著，等著旺季到來下單，這就比較缺德了。但是這個價格又偏偏是你報出去的，這樣你們從一開始談判就處于劣勢，你不能給他這樣便宜的價格，就只能在其他地方給他讓利。
4、客戶要差價對待
我們報價的時候不能用一個價格報給所有人，有些客戶是需要區(qū)別對待的，為了利益，公司肯定會給出較高的價格讓你去銷售，但是遇到真正懂行的客戶，你的這個價格就肯定高不起來，不尷不尬的。
但是有些客戶你卻可以報高一點，多賺點，這就需要你去分析，不僅僅分析自己的產(chǎn)品在市場上的情況，同時也需要分析掌握客戶的購買動機(jī)，同一件產(chǎn)品客戶購買的用圖不同，價格也是不同的。就比如說同一個杯子，客戶買來喝水、買來漱口和買來養(yǎng)花、買來當(dāng)裝飾品的肯定價格就是不一樣的。
要準(zhǔn)確的把握市場情況才能夠把握住價格的主動權(quán)，你才不會在談判中處于弱勢。
