一、開發(fā)信模式
開發(fā)信開發(fā)客戶是外貿(mào)人中最經(jīng)典且最重要的能夠貫穿始終的開發(fā)客戶方式。這種開發(fā)客戶模式分兩種，一種是以量取勝；一種以質(zhì)取勝，如果作為soho創(chuàng)業(yè)者，在各種資源短缺的情況下，開發(fā)信是作為渡過生存階段的第一明智選擇，這跟開發(fā)信開發(fā)客戶的特點有直接關(guān)系。然而，開發(fā)信模式這個只是作為一個名稱，并不代表真的只有郵件就會成功，這個需要先說明清楚。
1、開發(fā)信模式的特點
1）見效快俗話說：一封郵件發(fā)出去，就是一個希望發(fā)出去，這也說明開發(fā)信模式的見效有多快。要達到好的效果，一個是把量提上去，另一個是鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，咬死不放手，提高質(zhì)量。
2）對資源要求低精于開發(fā)信模式可以做到對資源l零依賴，任何一個人都可以去利用開發(fā)信去做。
3）指向性很強你想開發(fā)哪個市場就可以開發(fā)哪個市場，你想換產(chǎn)品也沒關(guān)系，靈活多變，指向性非常強。
4）容易與各種工具融合借力以前前輩都手動去完成這一工作，有效也非常的累?，F(xiàn)在為了提高成功率，可以和各種工具結(jié)合起來，下面會提到。
2、開發(fā)信模式的操作
1) 高質(zhì)少量模式
海關(guān)數(shù)據(jù)
我在四百萬那篇文章中講過，我利用海關(guān)數(shù)據(jù)幫忙掃清許多搜索的障礙，直接找到潛在客戶，而且確定他手上有單的，然后我就死咬住這客戶不放，讓客戶至少把我列到潛在客戶的類型里面去。說到海關(guān)數(shù)據(jù)，這里并沒有利用到那種所謂貴的嚇死人的付費的海關(guān)數(shù)據(jù)，其實是一樣有效果的，只是過程稍微麻煩一些而已，這里我直接分享下整個的操作過程。
我拿我現(xiàn)在做的歐美市場為例，上一份工作選擇的是巴基斯坦市場，因為想著實力有限，所以把所有精力都往一個點使，力求以最短的時間找到突破口?，F(xiàn)在我分享一下這種思路。
①找到目的國海關(guān)數(shù)據(jù)
利用google搜索功能，先積累原始資源，找到目的國的一到兩個資源后，再利用google 的related功能，然后就可以找到很多類似的這種提供海關(guān)數(shù)據(jù)的服務(wù)。以這個網(wǎng)站為例i：http://www.usaimportdata.com/ 這個是比較還可以的一個海關(guān)數(shù)據(jù)的網(wǎng)站，那么我想利用它找到更優(yōu)質(zhì)的海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站，所以我利用google related功能，搜索結(jié)果如下：
這里我們可以搜到很多類似的海關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)網(wǎng)站，我們可以從中挑選一些不錯的，篩選之后再把這個網(wǎng)站進行related,然后直到找到不錯的資源。這里我就不再演示了，分享一些我覺得還不錯的，大家可以以這個為基點，然后去利用related功能去找到更好的資源。
http://www.importgenius.com/
http://www.intertrade.cn/
http://www.usportexaminer.com/
http://www.importersinusa.com/
http://www.usaimportdata.com/
另外，在進入一個新市場，沒有基礎(chǔ)的資源，那么怎么找到這個基礎(chǔ)的資源呢？其實也是有辦法，大家可以總結(jié)下這類海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站的關(guān)鍵字規(guī)律。
規(guī)律:我從海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站中總結(jié)出了以下幾個高頻出現(xiàn)的關(guān)鍵詞 importer,data，info，trade,database ,shipping datails等；再結(jié)合提單上的關(guān)鍵字，如Consignee Name；Shipper Name；U.S. Port of Unlading；Bill of Lading Number；Sample Bill of Lading等 組合關(guān)鍵字范例：Consignee Name importer database usa importer+國家縮寫+database shipping datails，這里我們以uk為例進行演示。
2、海關(guān)編碼+國家 （ 立刻查） e.g: 4420909090+usa
二、如何利用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶
現(xiàn)在我把我找到的一些海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站列出來，
http://www.importgenius.com/
http://www.intertrade.cn/
http://www.usportexaminer.com/
http://www.importersinusa.com/
http://www.usaimportdata.com/
接下來我要用他來開發(fā)客戶.我這里用http://www.usportexaminer.com/ 這個網(wǎng)站為例：
我搜索我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞humidor，然后出來如下兩條結(jié)果：
我打開第一個結(jié)果，得到如下信息：
從搜索結(jié)果看，這個客戶算是個還ok的客戶，量還行，不大也不小，正符合我們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)中資源少的情況，所以這種客戶我去開發(fā)下來也是可以做的下的。另外這個數(shù)據(jù)是2015年7月份的，所以也不少太早，所以這個客戶基本上不出意外情況，還在做我們產(chǎn)品。我們再看看這個客戶的供應(yīng)商，NEW SCOPE LTD，還有地址，這個也是我們需要去研究的，我需要去研究它的產(chǎn)品風(fēng)格，質(zhì)量，價格可能是多少，銷售團隊怎樣。重要的待會還會利用另一個工具，把他其他的客戶也可以挖出來，這樣是其實是蠻恐怖且蠻不厚道的，但是有什么辦法，這就是商場。
然后我就可以利用客戶公司名曲搜客戶網(wǎng)站，J C NEWMAN CIGAR CO，然后盡一切可能進行深挖，最終目的跟客戶聯(lián)系上了。這里我們看實操結(jié)果：
第一個搜索結(jié)果就是，然后就是google搜索技巧深挖客戶分析的事情了，這個就下文再講。這里我先不忙著找聯(lián)系人啥的，我還想看看這個客戶還找了些什么其他的供應(yīng)商，也就是想知道他的上下游關(guān)系。這里就需要利用另外兩個工具：
http://en.52wmb.com/ 上下游關(guān)系
https://cn.panjiva.com/ 上下游關(guān)系
這兩個也是海關(guān)數(shù)據(jù)，但是是付費的，但是也不妨礙我們可以免費利用到他的功能。這里又要借助偉大的google了。我把這個客戶的名字 在加上panjiva這個網(wǎng)站利用google搜索加法進行搜索，看看我們得到什么結(jié)果。
我得到以下信息：
1、客戶最近一次采購是在6月9號，與我之前的猜測沒錯，他現(xiàn)在還需要我的產(chǎn)品。
2、這個客戶總共有42家供應(yīng)商，其中最大的一家供應(yīng)商是Tabacalera A. Fuente y Cia.，旁邊介紹客戶所屬的行業(yè)確實是我們的行業(yè)。
3.然后就是提單信息，明顯量都不錯，nice。
②供應(yīng)商分析
接下來我們來分析供應(yīng)商，我同樣把供應(yīng)商的名字NEW SCOPE LTD和這個panjiva.com放一起
得到以下信息：
1.這個供應(yīng)商是深圳的，就在我旁邊，很好，地址也知道了，說不定可以上去面訪
2.其次我感覺也許他跟這個客戶合作的并不怎樣，因為最近一次訂單還是在2月份，已經(jīng)進半年沒訂單了，也許出問題了，這是趁虛而入的好機會。
3.這個客戶竟然是這個供應(yīng)商最大的客戶，所以這個公司其實是實力不咋地的，所以翹起來也不是難度很大。
4.然后就是提單了，不錯的量。
講到這里，其實有沒有感覺脊背發(fā)涼，這就是我一定不會用我公司的名字拿來做網(wǎng)站名字的原因，翹你客戶沒商量。這個技能掌握嫻熟，有沒有覺得其實你是個很恐怖的人，客戶和供應(yīng)商的信息你了若指掌，然后你為了這個訂單，你可以很有目的性的去接觸獲取一切你想要的信息，而對方確是毫不知情的。另外需要提一下，剛剛分析客戶信息的時候，里面出現(xiàn)了客戶最大供應(yīng)商的名字，你也可以利用這種方式去挖掘一下信息。講到這里，可能有很多朋友就心動了，可能會想去開個付費賬號，這樣查起來可以少很多時間。其實我不建議這樣去做的，對于大部分公司來說，其實已經(jīng)夠用了。真的犯不著去買付費的，你一切想要的信息都可以有代替的方法獲取，這個不難，其實比較難的是后面的談判。
另外，這個panjiva網(wǎng)站用不了幾下就會要你付費，用不了，但是利用google這個媒介，其實你是可以獲取你想要的信息的。另外外貿(mào)邦這個網(wǎng)站也是這種操作方法。
③分析客戶詳細再詳細
這里我制定了一個模板，里面包括一切我想要的信息，我搜索的目的也是為了完善這個模板。分析的越詳細，你的開發(fā)進程才會越順利。如果走的高質(zhì)少量這條路，那么這一步就是幾乎要花掉一半的時間的，非常重要的一步。
一周只開發(fā)十個，其實找這樣的高質(zhì)客戶，10個好好對待，就足夠用了。這里給出一個之前上班時用的模板作為參考：
1、基本信息
公司名： 網(wǎng)站：
公司成立年份： 城市：
業(yè)務(wù)類型： 主要市場：
主營產(chǎn)品： 上下游：
電話： 傳真：
地址：
2、聯(lián)系人信息
聯(lián)系人（性別）：Mr./Mrs. 職位：
郵箱： 手機：
即時聊天工具： 生日：
3、其他
客戶來源：
4、分析：
客觀分析：
1.Whois 成立年份是否一致，郵箱是否一致，網(wǎng)站是否自建。
網(wǎng)站:http://www.mksons.com/ 網(wǎng)站上的郵箱地址：mksons@mksons.com. 有查到經(jīng)理的郵箱。
名字：Inam Ul Haq（總經(jīng)理）郵箱：Inam@mksons.com skype: inam.mksons
也有查到他們的IT經(jīng)理郵箱為：waqar@mksons.com.
網(wǎng)站的創(chuàng)建是：2003年01月01日。
網(wǎng)站的主要產(chǎn)品：生產(chǎn)&出口面料（fabric），家用紡織品，服裝，廚房小配件。網(wǎng)站上沒有內(nèi)鏈和外鏈，網(wǎng)站做的很簡單，只有幾張工廠外觀的圖片，跟紗線，床上用品之類的。以前是做外貿(mào)公司，現(xiàn)在發(fā)展成在巴基斯坦自己制造生產(chǎn)紡織品
主觀分析：
自己的觀點：去客戶的網(wǎng)站去留言，發(fā)開發(fā)信給客戶，發(fā)完之后去加Skype.目前不確定是不是我們的客戶，但是他們自己有制造服裝，那應(yīng)該也需要襯布，而且我看了他們做的面料都是像紡紗之類的布跟衣服，可以推薦一些適合輕薄面料的襯布給他們。
三、開發(fā)信郵件
在做好前面兩步之后，接下來重頭戲就是開發(fā)信聯(lián)系客戶了。但是就算做了如此多的功課，花了如此多的時間，客戶就一定會回我嗎？不會的，所以開發(fā)信聯(lián)系這個也是有技巧的，這里首先要明確目的，是聯(lián)系上客戶是第一目的。達到這個目的采用以下幾個技巧肯定可以達到：
1、開發(fā)信以系統(tǒng)的形式發(fā)送
單封開發(fā)信成功的幾率實在是很小，但是你發(fā)多封雜亂無章的郵件過去也是會石沉大海。這里要循序漸進的有目的性的發(fā)出去,你的最終目的是取得聯(lián)系，但是不能把最終目的放到一封郵件里面，那樣目的性太強，而且也不能一口吃個大胖子。需要把最終目的肢解下來一個個放到每封郵件里去即每封郵件都有自己一個小目的，讓客戶慢慢的接受我們。一般我如此排布我的目的：
-
告訴客戶我們一直在關(guān)注你們公司以及我們的服務(wù)
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真誠的自我介紹自己的工廠及公司實力及特色
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介紹我們在客戶當?shù)厥袌龅某晒Σ僮靼咐?/span>
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介紹自己對客戶公司的認知及產(chǎn)品特點及市場見解，并可以問客戶這樣的見解是否正確，請指教并給予建議
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針對客戶的特點及特色真誠推薦可能適合他并且他可能會感興趣的產(chǎn)品，并詳細介紹賣點
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告知客戶我們會持續(xù)提供的服務(wù)，引導(dǎo)客戶關(guān)注公司的博客更新及SNS企業(yè)頁面；如果客戶也有這種賬號，及時給予點贊然后告知客戶
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如客戶仍然未回，打個電話過去問客戶問下具體情況，確保郵箱是否沒錯，并且可以真誠問客戶對于我們的意見。
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針對此事仍然未回的客戶，電話也無效，直接劃為C類客戶，然后一禮拜一次的企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容更新時發(fā)給他就可以。期間，關(guān)注客戶SNS和網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)重大更新，也可以發(fā)郵件過去問候一下。
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如果歷經(jīng)兩個月還沒有回，告知客戶已經(jīng)發(fā)了很多郵件了，如果還不回就不再打擾，客戶如果對我們有意思，可以聯(lián)系我們。對這種僵尸客戶，沒必要浪費時間，應(yīng)該把時間花到更多有效的客戶上去。但是也要給客戶臺階，萬一哪天回頭了呢。
產(chǎn)品各不一樣，這里只分享下思路，具體郵件措辭就自己去寫了。
2）以量取勝
以量取勝顧名思義就是廣撒網(wǎng)，以獲取郵箱為直接目的，這里可能找的什么客戶都有，因為量太大，所以我們無從太過詳細的分析客戶情況了。這里在以前的外貿(mào)中用的非常多，也有朋友還在利用這方法，也取得了不錯的效果，但是最痛苦的地方就是那么多郵件一封一封發(fā)真的很痛苦，而且很容易被封掉郵箱。我之前一直是不欣賞這種方法的，沒辦法，懶人就想輕松一些，不過這里有一個工具很好的解決了這個手工發(fā)郵件的問題，所以覺得一下子是豁然開朗，讓這個以量取勝的方法也進化成一神技了。
①、Google高級搜索技巧
Google高級搜索技巧：加法，減法，related功能
這里主要用到的是減法比較多，這就一定要用到料神的google高頻詞公式了，具體可以百度料神搜索公式，我就不多講了，關(guān)于高頻詞，你還可以根據(jù)你行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，增加一些干擾詞進去：
特征高頻詞：
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov
關(guān)鍵詞組合減法高頻詞，然后就可以出來很多結(jié)果，你可以直接加關(guān)鍵詞，然后找到直接客戶的網(wǎng)站。如這樣：
你也可以省事偷點懶，直接搜email，如這樣：
你也可以加上國家，搜索指定國家客戶，如這樣：
最終在得到客戶郵箱之后，你可以直接一封郵件過去，不管三七二十一，先做了再說。這個時候就是介紹這個工具的時候到了。
2、平臺郵件輪發(fā)工具
不知道大家還記不記得經(jīng)常群發(fā)郵件收到的小廣 告，就是可以一天發(fā) 幾 萬 封郵件出去這樣。以前我也是看都不看就刪掉了，其實這里面潛藏了巨大的商機啊，但是不是說就讓我們?nèi)ベI這個服務(wù)吧，這個還是不敢玩，要玩就得玩靠譜的，如下：
這是一位大姐在跟我交換外貿(mào)團隊建設(shè)書的時候好心的分享給我的，這里我分享出來也不知道她會不會生氣，所以為了這次分享會，我也是拼了啊。這是她的案例，我沒有做任何修改：
15年用自建郵件群發(fā)系統(tǒng)和GOOGLE開發(fā)客戶，拿下樣品單不少于300pcs, 樣品的價格是200美金包郵。群發(fā)系統(tǒng)要經(jīng)常更換服務(wù)器，不愁沒有詢盤。我覺得比投入展會或者平臺的效果會高效些。結(jié)合網(wǎng)站，SNS社交和專業(yè)的談判技巧，訂單不是問題。 郵件系統(tǒng)是找人搭建的。
一鍵安裝pmta+oempro郵件系統(tǒng)教程
1. PMTA+OEMPRO安裝
2. 配置OEMPRO并測發(fā)出第一封信
3. 維護PMTA，包括設(shè)置IP和域名實現(xiàn)輪發(fā)，控制發(fā)信速度。針對不同的域名配置發(fā)信，創(chuàng)建SMTP賬號和密碼，分析查看發(fā)信日志。
4. 配置超級群發(fā)機連接PMTA并發(fā)信
5. SPF和DKIM配置
安裝配置前請準備好
WINSCP PUTTY 域名（A記錄解析到IP）
這個平臺搭建教程，百度視頻上都有很多人分享，可自行百度。
3、開發(fā)信
這里可以隨意點，也可以利用上面的開發(fā)信系統(tǒng)去，都沒有問題。
②、SNS 社交站
這里我就以領(lǐng)英為例了，因為我facebook之前被封掉了一個大號，有心理陰影了。如果是沒有系統(tǒng)成熟的團隊，還是建議一開始以一個為主，不要把本來就有限的精力分散了。SNS真的是個好東西，新手老手都可以用，只要勤快堅持下去，詢盤就會來，首推力薦的一個方法。
1.增加粉絲為了不被封號，領(lǐng)英每天加到系統(tǒng)叫我輸入驗證碼驗證我不是機器人后我就不加了，被封怕了，很害怕啊。這樣下來每天平均能加50個，通過平均一天20個吧，那么加了一個月不停，你可以有600個好友，兩個月有1200，每天加好友的時間差不多20分鐘。其實加到200多的時候就時不時的有詢盤過來了。加好友一定要加與自己行業(yè)相關(guān)的好友，這樣到后期系統(tǒng)給你推薦的人就會是與你非常相關(guān)的人了。每天控制數(shù)量，不要太過心急，免得到時候被封號就所有功夫都白費了。另一個需要做的就是就是聯(lián)系人備份，養(yǎng)成定期備份connections的習(xí)慣，以防被封號。然后就是發(fā)有質(zhì)量的post了，完善主頁，然后就剩堅持了。
2.group除了主動加別人，也需要去吸引別人來找你，甚至給你詢盤?？v觀linkedin的群組，多是分享自己文章的，這個是一種方法，但是我感覺好像不會看。另一種方式就是準備各種便利貼，看到就貼一下，這里可以準備多種款的帖子，可以是開發(fā)信，也可以是求購信，也可以是大神分享，也可以小白求助，各種風(fēng)格，想到就寫，寫了就貼，久而久之，詢盤就來了。
3.開發(fā)信領(lǐng)英上的聯(lián)系人是否值得聯(lián)系，當然要認真對待，這很重要的啊。結(jié)合你的開發(fā)信把聯(lián)系人用起來，這里后面分析soho角色定位的時候會提。
③、B2C
1、利用平臺流量利用平臺流量把自己的產(chǎn)品推到google第一頁，不拘泥于這流量是零售和批發(fā)，借力而行。效果顯著，但是你會有剔除零售客戶的煩惱。零售平臺建議把數(shù)量提高上去，價格設(shè)置高一些，不能按照單個零售價給標價格，要是這樣萬一被人下單了，就不得不發(fā)貨了，要不店鋪就會受懲罰。在產(chǎn)品貨描上，在開頭標上call to action引導(dǎo)客戶去你的網(wǎng)站?，F(xiàn)在免費開店的少，之前的速賣通現(xiàn)在也開始走品牌路線了，亞馬遜本身就要收月租，wish平臺也知道很嚴格，敦煌貌似還可以，但是平臺表現(xiàn)不夠出色。這個可以根據(jù)自己的市場，選擇當?shù)赜忻腷2c平臺。只是只要打理就會需要精力，前期實力小，所以需要把精力儲存起來，這條路線我現(xiàn)在已經(jīng)沒用了，也不是特別推薦用，除非有相關(guān)的資源的。僅作拓展思路用。
2、主動搜索潛在客戶B2C大賣家其實是你的潛在客戶，最直觀的銷量而且價格可以幫你了解到很多信息。這個其實是比較不錯的一個思路的，現(xiàn)在零售大賣家是個很好的潛在客戶。這一塊之前也有專門的公司派業(yè)務(wù)去跟進。
④、網(wǎng)絡(luò)營銷
這不是我最推薦的soho開發(fā)客戶方式，原因是需要時間長，需要資源多，一個運營良好的網(wǎng)站一般需要一個團隊在后面操作。但是這可以是作為一直培養(yǎng)中的開發(fā)客戶方式，強勁的潛力股。
建立營銷型網(wǎng)站，然后做好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，然后投放ppc，這個也是很快的一種來詢盤的方式。這種方式看起來很簡單，操作就那么兩塊，但是其實真正實施起來是很麻煩的一件事。首先ppc投放很重要，一般一個新站只能有少的可憐的流量，如果不投ppc一般是沒有詢盤的。新站從建站到推廣，要想有持續(xù)優(yōu)質(zhì)的詢盤，網(wǎng)站表現(xiàn)出色，半年都算少的了。對一般業(yè)務(wù)來說，是個不小的工程。另外ppc操作這個也是個水很深的技術(shù)，很多人投了很多錢但是仍然也沒看到過詢盤。如果都自己去操作，那要學(xué)的東西太多，這個勢必就不夠精，肯定需要花不少錢去當學(xué)費。如果招專門的人才做sem，薪水可不低。
另一個就是優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站；多半業(yè)務(wù)并不知道什么樣的網(wǎng)站是一個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站，很多人推薦外包，但是外包這件事有很多不完美的地方。我在表姐物語群有重點解釋過這個問題，很多業(yè)務(wù)并不知道很多的建站知識，也不能特別判斷什么樣的網(wǎng)站是好網(wǎng)站，自己沒有建過網(wǎng)站，什么都是聽別人說的，你的產(chǎn)品的特殊性就沒體現(xiàn)，你所能給外包人員傳達的信息也是很局限的，溝通不到位，人家自然是建不出來好的網(wǎng)站的。你可能可以建出一個漂亮的網(wǎng)站，花里胡哨的，但是不代表你這個網(wǎng)站就是個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站。真正能夠?qū)崿F(xiàn)外包良好的網(wǎng)站，一定是自己也很懂建站的。再就是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這個持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提供也是相當花精力。你可以外包給別人寫，這個也就是一個花費了。外包給專業(yè)寫手寫，言辭啥的可能很地道，但是對于行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)性還有對客戶的需求的把握卻不見得有業(yè)務(wù)專業(yè)。 如果你自己寫，花的就是時間。這還指的是文章，還有視頻的拍攝，這個花費也不是一點點時間和金錢，特別是如果打算長期做視頻營銷，那個花費可想而知。
