首先我們來(lái)梳理一下，收到詢盤之后的整個(gè)談判流程大致有以下幾個(gè)步驟：
1、 獲取客戶的表面需求；
2、 利用賣點(diǎn)獲取進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)；
3、 獲取客戶的精準(zhǔn)需求；
4、 匹配客戶需求；
5、 正面交鋒，求同存異；
6、 成交訂單。
通?？蛻舻牡谝环忄]件都是來(lái)詢問(wèn)價(jià)格的，基本的信息都不怎么全面，同時(shí)第一封郵件也是客戶的篩選依據(jù)，當(dāng)客戶想要貨比三家時(shí)，往往需要一個(gè)非常明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)，在不是很熟悉的情況下，價(jià)格是一個(gè)非常顯而易見(jiàn)并且容易操作的標(biāo)準(zhǔn)。所以在客戶的第一封郵件里面，我們僅僅能夠獲取到他的基本需求，當(dāng)然除了顯而易見(jiàn)的基礎(chǔ)信息，我們還可以通過(guò)分析客戶的官方網(wǎng)站，來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行一些基本分析，爭(zhēng)取獲得更多有效信息。
我們需要考慮一個(gè)問(wèn)題，我們所面對(duì)的客戶痛點(diǎn)到底是什么？一般情況下客戶的痛點(diǎn)無(wú)非就價(jià)格付款方式或者質(zhì)量售后服務(wù)這些，當(dāng)然也有其他的點(diǎn)，但是你沒(méi)辦法通過(guò)一些表面的資料來(lái)獲取，只能通過(guò)后期的深入溝通才可能了解到。
所以我們?cè)谖覀兏蛻舻谝淮谓佑|的時(shí)候，我們就要準(zhǔn)備好產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、售后等資料，其實(shí)這也就是我們的賣點(diǎn)或者說(shuō)是我們的價(jià)值。在沒(méi)辦法得知客戶的精準(zhǔn)需求的時(shí)候，通過(guò)這些普遍的痛點(diǎn)切入，把我們的價(jià)值展現(xiàn)給客戶，利用價(jià)值在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，從而獲得跟客戶深入對(duì)話的機(jī)會(huì)，獲取客戶的精準(zhǔn)需求。
接下來(lái)就是匹配客戶的精準(zhǔn)需求，當(dāng)然過(guò)程肯定不會(huì)盡如人意的，很多時(shí)候客戶的需求會(huì)超出我們的承受范圍，比如價(jià)格太低，這時(shí)候需要運(yùn)用到談判技巧了。談判技巧就不用過(guò)多贅述了，相信作為業(yè)務(wù)員這方面知識(shí)肯定也沒(méi)少學(xué)，之前也在文章中寫過(guò)。談判的目的就是讓看似不可能的事情變成可能，要記住一點(diǎn)，既然雙方都愿意談，就說(shuō)明客戶是有意向的，既然有意向，那就有可能在談判中做出一定的妥協(xié)和讓步。談判的過(guò)程不就是不斷地推出一些新的提議，然后經(jīng)過(guò)雙方的磨合，找到一個(gè)讓雙方都覺(jué)得相對(duì)公道的方案嗎？如果實(shí)在是找不到這樣的一個(gè)方案，那就要看誰(shuí)愿意接受不公道，當(dāng)方面做出大規(guī)模讓步了。
經(jīng)過(guò)一系列的談判，就到了最終目的，成交，之后的客戶跟進(jìn)和維護(hù)工作我們也不能懈怠，細(xì)節(jié)決定成敗，外貿(mào)亦是如此。
