現(xiàn)在的外貿(mào)大環(huán)境下，收到一個優(yōu)質(zhì)的詢盤可謂是比中大獎還開心呀！但是往往開心的時候犯下錯誤，讓你與大客戶失之交臂，那么今天我就和大家分享一些丟失訂單的六大痛點！希望能戳中你的痛點，讓你不再犯錯。
第一：倉促回復(fù)
很多業(yè)務(wù)員在收到買家的詢盤的時候都非常的高興，這個也是能夠理解的。又不想讓客戶等待太久的時間，所以就想快點給客戶回復(fù)。那么正是因為這個原因，導(dǎo)致了回復(fù)的詢盤信息不夠全面，讓客戶覺得你不是那么專業(yè)，所以我建議大家在收到客戶詢盤的時候要仔細閱讀客戶要求，并逐條解答，條例清晰。
第二：盲目報價
在眾多的客戶中，我們需要將客戶進行劃分中間商和終端客戶兩類。有些人說為什么我需要分類呢？這個和我們應(yīng)該報多少價格是相關(guān)的了。我們需要根據(jù)不同的客戶類型然后做出合理的報價。
對于中間商他們最在意的是什么？當(dāng)然是利潤了，那么這個價格應(yīng)該是越低越好，利益最大化，他需要的就是賺取更多的錢，所以這個價格是他們最最關(guān)心的點了。而對于終端客戶來說，價格也是具有參考價值的，但是對于他們來說，產(chǎn)品的質(zhì)量比價格更重要，因為他們是最終的使用者，所以質(zhì)量就是最主要的點。
第三：簡單報價
小編發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都不大愿意做一個比較完整的報價了，這點在老業(yè)務(wù)員身上更能體現(xiàn)。雖然我們經(jīng)常說可能有同行冒充客戶來騙取我們的價格，但是在我看來一個簡單的價格給到客戶，這種做法不對。換位思考一下，客戶不是簡單想知道價格是多少，他們希望知道更多的東西，所以業(yè)務(wù)員有必要做一份詳細完整的報價單。比如說有效期，交貨期，包裝等等。如果可以的話還可以將一些產(chǎn)品的圖片，材料報告附在其中。讓客戶覺得你是花了心思的，對他也是比較看重的。
可能有業(yè)務(wù)員會說，那如果是同行來騙取我們的報價單呢？這個其實是可以識別判斷的。
第四：業(yè)務(wù)知識不強
既然是做業(yè)務(wù)的，那么公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識，是一定要了解清楚的，你要熟悉的知道自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，相對同行你的價格是否占有優(yōu)勢，是否和知名企業(yè)合作過，相關(guān)的品質(zhì)證書等等相關(guān)的介紹，這些都是買家比較關(guān)注的東西，如果這些你都不清楚的話，那么后面聊具體的產(chǎn)品的話可能你就更不清楚了。
在與買家溝通當(dāng)中，需要正面完整的回答買家提出的所有問題，能夠做到的就明確告知，不能做到的要給到客戶替代方案。不要含糊不清楚的給到客戶一個答案，老外和我們中國人的處事是不一樣的，我們中國這一套處事方式在老外哪里行不通。
第五：缺乏外貿(mào)技巧
1.郵件回復(fù)時間不適合
回復(fù)郵件的時間最好是在對方的工作時間去回復(fù)郵件，這個我們就可以通過設(shè)置定時發(fā)送來解決，一般郵件回復(fù)時間在每周二到周四這個時間段，這里指的是目標(biāo)客戶那的工作時間。
2.郵件標(biāo)題不明顯
除了在合適的時間發(fā)送郵件以外，我們還需要做的就是要有一個足夠吸引人的郵件標(biāo)題，不然你的郵件可能就淹沒在茫茫的郵件海洋中了。
3.郵件附件
如果是第一次聯(lián)系的客戶最好不要帶附件，這樣可能直接被屏蔽掉了。如果真的要帶的話最好是PDF格式的文件。
4.缺乏專業(yè)結(jié)尾
在郵件的結(jié)尾，可以詢問客戶一個專業(yè)的問題，這樣既顯示我們的專業(yè)，有能引起買家回復(fù)興趣。
5.簽名過于簡單
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁和常用的在線聊天工具賬號等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。
第六：報價后不跟蹤
很多業(yè)務(wù)員認為報價之后就不需要跟蹤了，只要等待客戶回復(fù)就好了。如果是這樣的話，你可能就跟丟了這個客戶。因為當(dāng)你在發(fā)出報價之后，你要知道客戶是否收到了，收到之后對價格是否滿意，或者客戶收到太多的報價淹沒了。反正很多原因，所以報價之后必須跟蹤，而且要做到定時跟蹤。
可能一開始我們要做好這六點有點太困難了，但是只要我們堅持下來，把這些痛點注意點，變成我們的習(xí)慣的話，在之后的工作中肯定會大大提高我們的成單率的。
