謹(jǐn)記：只要你是外貿(mào)人 一定不要再犯這些錯(cuò)了！
在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一單難求，讓人覺(jué)得好沮喪，但是，更令人難受的是，明明收到了一個(gè)高質(zhì)量的詢盤，但是由于自己的粗心大意，最后與大訂單和大客戶失之交臂！
今天小編就和大家聊聊我們?cè)诨貜?fù)詢盤時(shí)容易犯的那些錯(cuò)誤，千萬(wàn)注意喲~
1.倉(cāng)促回復(fù)詢盤
做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到買家的詢盤就會(huì)非常高興，然后立即就回復(fù)對(duì)方，但是，很多人由于高興過(guò)了頭，在匆忙回復(fù)郵件時(shí)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的分析過(guò)程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費(fèi) 30 分鐘時(shí)間來(lái)分析一下買家的詢盤和買家。
大體可以從以下 4 個(gè)方面來(lái)分析：
1 買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）
2 買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等
3 買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）
3 買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）
2.盲目報(bào)價(jià)
在做業(yè)務(wù)時(shí)，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)。通常對(duì)于終端客戶而言，客人更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；而對(duì)于貿(mào)易商而言，能引起他們對(duì)產(chǎn)品感興趣的可能就是價(jià)格了。
平時(shí)在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點(diǎn)時(shí)間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產(chǎn)品的，然再針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。
3.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)
現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，都不太愿意花時(shí)間做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望能從報(bào)價(jià)單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，甚至希望最好附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等，讓他們一目了然。所以，如果你只是敷衍了事，這會(huì)讓客戶離你越來(lái)越遠(yuǎn)。
4.業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面
①.公司簡(jiǎn)介沒(méi)有突出買家關(guān)注的內(nèi)容
做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對(duì)方的角度想，他們會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容，如發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，你們是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書(shū)，品質(zhì)有保證和能夠提供 OEM，個(gè)性化定制服務(wù)等等。這些東西也許對(duì)你沒(méi)有多大關(guān)注，但客戶非常重視這個(gè)，所外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來(lái)寫(xiě)公司的介紹。
②.沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題
不要應(yīng)付買家，也不要寫(xiě)虛假的，要正面、完整的回答買家所有的問(wèn)題，能做到的，明確告知；不能做到的，也要告知可替代的方案。
5.外貿(mào)技巧不夠完善
1.郵件回復(fù)時(shí)間不合適
要注意國(guó)外的時(shí)差，回復(fù)郵件時(shí)，要選在對(duì)方的工作時(shí)間回復(fù)，這個(gè)可以通過(guò)設(shè)置定時(shí)發(fā)送來(lái)解決。
2.報(bào)價(jià)的標(biāo)題不夠吸引力
標(biāo)題是決定你的郵件能不能被對(duì)方看到的重要因素，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己親自擬一個(gè)吸引人的標(biāo)題，否則，你的郵件就有可能會(huì)被忽略。
3.單獨(dú)附件或者附件太大
如果是第一次聯(lián)系的客戶，那么，最好不要帶附件，除非對(duì)方要求，那也最好選擇 PDF 的格式。
4.缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾
郵件要善始善終，在郵件的結(jié)尾，可以考慮詢問(wèn)客戶一個(gè)較為專業(yè)性的問(wèn)題，這樣即能體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時(shí)，又能吸引買家回復(fù)興趣。
5.簽名檔過(guò)于簡(jiǎn)單
郵件的簽名檔盡量完整一點(diǎn)，最好包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線聊天工具賬號(hào)等，不但讓客戶方便聯(lián)系到你，也能突顯你的專業(yè)性。
6.報(bào)價(jià)后不跟蹤
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)上做的都不好，報(bào)了價(jià)之后就坐等，靠天收了，有時(shí)候客戶就在你等的過(guò)程中被別人搶去了。所以說(shuō)報(bào)完價(jià)后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時(shí)跟蹤。
作為外貿(mào)銷售，每一次應(yīng)對(duì)客戶，都要注重以上提到的這些點(diǎn)。當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會(huì)大幅提升。
今天小編就和大家聊聊我們?cè)诨貜?fù)詢盤時(shí)容易犯的那些錯(cuò)誤，千萬(wàn)注意喲~
1.倉(cāng)促回復(fù)詢盤
做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到買家的詢盤就會(huì)非常高興，然后立即就回復(fù)對(duì)方，但是，很多人由于高興過(guò)了頭，在匆忙回復(fù)郵件時(shí)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的分析過(guò)程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費(fèi) 30 分鐘時(shí)間來(lái)分析一下買家的詢盤和買家。
大體可以從以下 4 個(gè)方面來(lái)分析：
1 買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）
2 買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等
3 買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）
3 買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）
2.盲目報(bào)價(jià)
在做業(yè)務(wù)時(shí)，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)。通常對(duì)于終端客戶而言，客人更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；而對(duì)于貿(mào)易商而言，能引起他們對(duì)產(chǎn)品感興趣的可能就是價(jià)格了。
平時(shí)在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點(diǎn)時(shí)間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產(chǎn)品的，然再針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。
3.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)
現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，都不太愿意花時(shí)間做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望能從報(bào)價(jià)單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，甚至希望最好附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等，讓他們一目了然。所以，如果你只是敷衍了事，這會(huì)讓客戶離你越來(lái)越遠(yuǎn)。
4.業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面
①.公司簡(jiǎn)介沒(méi)有突出買家關(guān)注的內(nèi)容
做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對(duì)方的角度想，他們會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容，如發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，你們是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書(shū)，品質(zhì)有保證和能夠提供 OEM，個(gè)性化定制服務(wù)等等。這些東西也許對(duì)你沒(méi)有多大關(guān)注，但客戶非常重視這個(gè)，所外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來(lái)寫(xiě)公司的介紹。
②.沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題
不要應(yīng)付買家，也不要寫(xiě)虛假的，要正面、完整的回答買家所有的問(wèn)題，能做到的，明確告知；不能做到的，也要告知可替代的方案。
5.外貿(mào)技巧不夠完善
1.郵件回復(fù)時(shí)間不合適
要注意國(guó)外的時(shí)差，回復(fù)郵件時(shí)，要選在對(duì)方的工作時(shí)間回復(fù)，這個(gè)可以通過(guò)設(shè)置定時(shí)發(fā)送來(lái)解決。
2.報(bào)價(jià)的標(biāo)題不夠吸引力
標(biāo)題是決定你的郵件能不能被對(duì)方看到的重要因素，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己親自擬一個(gè)吸引人的標(biāo)題，否則，你的郵件就有可能會(huì)被忽略。
3.單獨(dú)附件或者附件太大
如果是第一次聯(lián)系的客戶，那么，最好不要帶附件，除非對(duì)方要求，那也最好選擇 PDF 的格式。
4.缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾
郵件要善始善終，在郵件的結(jié)尾，可以考慮詢問(wèn)客戶一個(gè)較為專業(yè)性的問(wèn)題，這樣即能體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時(shí)，又能吸引買家回復(fù)興趣。
5.簽名檔過(guò)于簡(jiǎn)單
郵件的簽名檔盡量完整一點(diǎn)，最好包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線聊天工具賬號(hào)等，不但讓客戶方便聯(lián)系到你，也能突顯你的專業(yè)性。
6.報(bào)價(jià)后不跟蹤
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)上做的都不好，報(bào)了價(jià)之后就坐等，靠天收了，有時(shí)候客戶就在你等的過(guò)程中被別人搶去了。所以說(shuō)報(bào)完價(jià)后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時(shí)跟蹤。
作為外貿(mào)銷售，每一次應(yīng)對(duì)客戶，都要注重以上提到的這些點(diǎn)。當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會(huì)大幅提升。
