阿里國(guó)際站裝修篇：阿里巴巴國(guó)際站旺鋪裝修2.0高級(jí)進(jìn)階
阿里國(guó)際站裝修：浸潤(rùn)在海外客戶（FOB直客）貨代行業(yè)里，小編深知對(duì)于很多同行朋友來(lái)說(shuō)，阿里巴巴平臺(tái)當(dāng)前仍舊為最主要的詢盤(pán)獲取途徑。過(guò)去的這些年，阿里的規(guī)則不斷變化，很多外貿(mào)人深感阿里的國(guó)際站的運(yùn)營(yíng)要求跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣由粗放式向集約式轉(zhuǎn)變。
一、細(xì)數(shù)起來(lái)，阿里國(guó)際站大致經(jīng)歷了3個(gè)階段。
1. 阿里巴巴國(guó)際站剛建成的幾年，免費(fèi)開(kāi)放，那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)的資源很少，基本上隨便在阿里巴巴或者其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上有發(fā)布產(chǎn)品（貨運(yùn)信息），就有詢盤(pán)紛至沓來(lái)，也不用去關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。
2. 所謂金牌供應(yīng)商入駐的多了，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈（2010-2015年間）。以前發(fā)一個(gè)主流的產(chǎn)品比如shipping from china to usa, 發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有很多類似的產(chǎn)品了，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)沒(méi)什么曝光與點(diǎn)擊了，于是瘋狂的進(jìn)行多城市港口的覆蓋，一個(gè)公司的旺鋪產(chǎn)品都有幾十萬(wàn)個(gè)。這是一個(gè)以絕對(duì)數(shù)量追求曝光率的時(shí)段，講究的是規(guī)模效應(yīng)。
3. 當(dāng)前這個(gè)階段阿里放開(kāi)了準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，只要是貨代公司都入駐，然后瘋狂燒錢(qián)到P2P,付費(fèi)點(diǎn)擊。阿里因?yàn)槊绹?guó)上市，推出的信保訂單讓規(guī)則向服務(wù)海外買(mǎi)家靠攏，中國(guó)供應(yīng)商的阿里巴巴國(guó)際站旺鋪要求越來(lái)越規(guī)范。許多冗余重復(fù)的產(chǎn)品阿里要求下架，只保留少量的、準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，以精準(zhǔn)化的匹配客戶需求。
付費(fèi)成為阿里巴巴金牌會(huì)員，不間斷的發(fā)布及優(yōu)化產(chǎn)品，再燒P2P錢(qián)去買(mǎi)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名是這個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主流模式。有很多同行抱怨阿里巴巴越來(lái)越不好做了。的確，面對(duì)固定的金牌會(huì)員免費(fèi)和無(wú)底洞似的P2P投入，效果與產(chǎn)出不匹配是很多新入駐會(huì)員需面對(duì)的棘手問(wèn)題。一個(gè)綜合性評(píng)分高的旺鋪必定是多個(gè)維度的高度優(yōu)化的結(jié)果。很多同行將注意力更多的放在了第一步，即通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)將產(chǎn)品信息更多的曝光給客戶，但是對(duì)于第二步，即吸引客戶點(diǎn)擊產(chǎn)品并且提升客戶下單意愿沒(méi)有更多的考慮。如果說(shuō)P2P關(guān)鍵詞的設(shè)置解決的是產(chǎn)品曝光率的問(wèn)題，那么旺鋪裝修則側(cè)重于產(chǎn)品點(diǎn)擊率與詢盤(pán)反饋率。
不同于關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)分析（邏輯結(jié)構(gòu)，搭配，數(shù)量累計(jì)，時(shí)間段調(diào)價(jià)等），旺鋪裝修，它是視覺(jué)營(yíng)銷的一部分，純粹是感性的考量，即圍繞的是給客戶良好的第一印象，吸引客戶點(diǎn)擊產(chǎn)品，瀏覽產(chǎn)品直到詢價(jià)。完整的旺鋪裝修分三個(gè)板塊：產(chǎn)品主頁(yè)、旺鋪主頁(yè)與產(chǎn)品內(nèi)容頁(yè)，三者相輔相成，缺一不可！
二、回到原始的詢價(jià)過(guò)程中，大致會(huì)經(jīng)歷如下階段：
1.客戶先通過(guò)GOOGLE檢索
對(duì)于國(guó)外客戶而言，沒(méi)有幾個(gè)會(huì)記得或者直接輸入阿里巴巴的網(wǎng)址訪問(wèn)，多半是通過(guò)Gooogle檢索“alibaba”或者產(chǎn)品信息然后進(jìn)行下一步動(dòng)作，這也就是為什么www.aliababa.com網(wǎng)址的流量遠(yuǎn)遜于offer.alibaba.com。
2. 以輸入" air shipping from shenzhen to los angeles"為例，客戶會(huì)找到兩種信息。
一種是各種不同貨代公司的產(chǎn)品（貨運(yùn)服務(wù)）信息，客戶點(diǎn)擊這些信息后鏈接到其網(wǎng)站上，然后通過(guò)聯(lián)絡(luò)方式詢價(jià)。參看下方圖示的第一、第二條Message. 這里是通過(guò)SEO的力量，換位思考，公司網(wǎng)站或者自建網(wǎng)站也是可以收到詢盤(pán)的。另一種即是阿里巴巴的產(chǎn)品信息，如下方圖示方框。最好的情況是這條Messagel鏈接是我們?cè)诎⒗锇桶偷膰?guó)際站產(chǎn)品信息，客戶直接訪問(wèn)產(chǎn)品，然后詢價(jià)。
但很多情況下，客戶點(diǎn)擊這條MESSAGE后彈出來(lái)的窗口是阿里巴巴內(nèi)部檢索，即彈出來(lái)的是多個(gè)產(chǎn)品。甚至說(shuō)阿里巴巴一下子把所有貨代的信息都推薦給了客戶。客戶已經(jīng)是不愁去哪里詢價(jià)，而是我對(duì)誰(shuí)感興趣，誰(shuí)能第一眼讓我做出選擇的意愿。（這里只是一個(gè)大致的心理分析過(guò)程，只是作為一種理解，但每個(gè)人都有不同的考量，真實(shí)選擇可能出入很大）
以很多外貿(mào)人的視角來(lái)看，阿里巴巴檢索信息后彈出的這12個(gè)信息源。我的第一反應(yīng)是看16張圖片（產(chǎn)品主圖）一眼掃過(guò)去，我會(huì)傾向于點(diǎn)擊第一行第一個(gè)和第三個(gè)產(chǎn)品；第二行第一個(gè)、第三個(gè)和第四個(gè)產(chǎn)品；第三行第三個(gè)、第四個(gè)產(chǎn)品。
第一行第二個(gè)產(chǎn)品圖片比較小，不符合阿里巴巴產(chǎn)品主圖的設(shè)計(jì)規(guī)范，當(dāng)然也影響審美、第一行第四個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品圖片是托盤(pán)，明顯不匹配我空運(yùn)的需求、第二行第二個(gè)產(chǎn)品圖片太暗，給人一種不舒服的視覺(jué)感受、第三行第一個(gè)、第二個(gè)產(chǎn)品圖片也是尺寸不規(guī)范， 并且第二張圖片給人云里霧里的感覺(jué)（不是每個(gè)客戶都認(rèn)得這個(gè)漢莎航空的標(biāo)志）
第四行第三個(gè)、第四個(gè)產(chǎn)品因?yàn)?/span>大腦接受指令開(kāi)始移動(dòng)鼠標(biāo)到所在產(chǎn)品的圖片或者文字標(biāo)題上進(jìn)行點(diǎn)擊，實(shí)現(xiàn)會(huì)隨著鼠標(biāo)光標(biāo)移動(dòng)，并且做一個(gè)短暫的停頓，這里是大腦理性分析的慣性動(dòng)作。這里會(huì)排出第二行第一個(gè)、第二行第四個(gè)和第三行第三個(gè)、第四個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)槲覀冃枰氖莝henzhen-los angeles的空運(yùn)信息，而這幾個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題都是從北京起運(yùn)或者去其它不相干城市與目的地信息。因此這12個(gè)產(chǎn)品中，很多人點(diǎn)擊的只有第一行的第一個(gè)、第三個(gè)和第二行的第三個(gè)產(chǎn)品。這12個(gè)產(chǎn)品后還有其他一些產(chǎn)品，需要拖動(dòng)瀏覽器的滾動(dòng)條下拉，大多數(shù)客戶可能不大愿意做這個(gè)動(dòng)作；如果客戶是通過(guò)手機(jī)客戶端瀏覽產(chǎn)品的話，后面的產(chǎn)品可能更不愿意看了。從中，我們可以看到旺鋪裝修的重要板塊之一是主圖的設(shè)計(jì)。
三、主圖帶來(lái)點(diǎn)擊
圖片大小尺寸務(wù)必符合阿里的規(guī)范（阿里規(guī)則不斷更改，以最新要求為準(zhǔn)）。阿里當(dāng)前圖片像素要求圖片大于350px*350px（類似750*750、1000*1000尺寸大點(diǎn)，建議以1000*1000 px 正方形作圖，不要呈現(xiàn)長(zhǎng)方形式樣）圖片一致：產(chǎn)品名稱和圖片必須一致，即空運(yùn)產(chǎn)品不要放船的圖片主體：主圖中的設(shè)計(jì)元素大小適中，居中展示，不宜過(guò)大過(guò)小、不完整；建議用矢量圖片或者高清素材合成背景：建議淺色或純色底，推薦使用白底（如淺色產(chǎn)品可用深色背景），不建議彩色底及雜亂的背景；Logo及標(biāo)志：logo固定左上角；公司名字，SOLOGAN及配圖文字盡可能放大 ，以便預(yù)覽圖時(shí)能夠看清；不要盜用其它同行的圖片與設(shè)計(jì)風(fēng)格，避免阿里侵權(quán)懲罰圖片數(shù)量：除主圖外，建議將其它5張配圖全部上傳，可以展示貨運(yùn)產(chǎn)品的多種細(xì)節(jié)（如貨運(yùn)流程、RFQ、相關(guān)指南）等。
四、首頁(yè)留住客戶
作為電商而言，相互信任與了解是必不可少的的環(huán)節(jié)。我們淘寶購(gòu)物都要看旺鋪是星鉆、是否有差評(píng)、評(píng)價(jià)如何等，對(duì)于國(guó)際站以美金結(jié)算的大宗貿(mào)易B2B訂單來(lái)說(shuō)更是如此，客戶點(diǎn)擊產(chǎn)品后，最理想的情況是直接詢價(jià)，更多的情況是會(huì)打開(kāi)公司店鋪首頁(yè)，看下公司介紹，視頻，資質(zhì)等信息，做一個(gè)簡(jiǎn)單的背景調(diào)查，以便對(duì)意向貨代有更進(jìn)一步的了解。旺鋪首頁(yè)即承擔(dān)著轉(zhuǎn)化+導(dǎo)購(gòu)的雙重責(zé)任。
旺鋪首頁(yè)是企業(yè)形象的最好展示，對(duì)流量轉(zhuǎn)化起著至關(guān)重要的作用。同時(shí)首頁(yè)具備產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的功能，優(yōu)秀的界面布局能引導(dǎo)客戶長(zhǎng)時(shí)間駐足店鋪，并且有效的找到相關(guān)產(chǎn)品以獲得更多詳情。
以下是根據(jù)實(shí)踐操作而整理出的一些心得：
五、品牌定位
1.意識(shí)
需要樹(shù)立品牌意識(shí)，強(qiáng)化品牌觀念，不能再以業(yè)務(wù)員的角度去純粹的考慮產(chǎn)品問(wèn)題。
基本目標(biāo)保持一致，即努力打造行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)桿平臺(tái)，力爭(zhēng)阿里巴巴區(qū)域市場(chǎng)TOP1的數(shù)據(jù)，成為目標(biāo)市場(chǎng)客戶的首選。
1.Logo
在公司LOGO的基礎(chǔ)之上，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┭由旎蛘邇?yōu)化，力求簡(jiǎn)潔與強(qiáng)烈的第一印象。2.Banner
建議配置Banner而非靜止的背景圖片，以充分利用Banner的互動(dòng)展示公司的最新活動(dòng)，實(shí)力，主打服務(wù)于優(yōu)勢(shì)等等。3.Slogan
建議每個(gè)團(tuán)隊(duì)提煉自己的口號(hào)，放在最明顯的地方，加深與客戶的印象，或者留住目標(biāo)客戶。
4.文案
首頁(yè)裝修力求簡(jiǎn)潔，文案力求精煉，建議圖文并茂的布局，單文字沒(méi)有太多吸引力。
5.視頻
這個(gè)是最容易忽視的地方，也是最吸引客戶的要素。一個(gè)簡(jiǎn)單的視頻擁有1000倍文字，100張圖片的力量。6.圖片
牢記每張圖片承載著不同的使命。可以給產(chǎn)品添加站內(nèi)鏈接到其它產(chǎn)品或者公司的背景介紹，它的風(fēng)格需與旺鋪整體相契合。因此一定不能網(wǎng)上隨便摘取圖片，旺鋪的圖片一定要處理（合成，剪裁，加深，邊框等）。
7.背景
旺鋪的背景寬度是2000px （ 同樣，2.0升級(jí)后可能不大匹配，以阿里規(guī)則為準(zhǔn)），可以以圖片或者單色自定義，最好不要一片空白，加一些邊框或者斜紋或者目標(biāo)區(qū)域形象有益于網(wǎng)站活力。8.布局
熟悉掌握營(yíng)銷板塊中的自定義內(nèi)容設(shè)置，我們可以通過(guò)HTML編輯器添加文字、圖片、鏈接，用于展示公告，促銷，客服等個(gè)性化信息。
七、詳情頁(yè)帶來(lái)詢盤(pán)
客戶自產(chǎn)品主頁(yè)后進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)面，從阿里后臺(tái)數(shù)據(jù)管家中我們可以得知，產(chǎn)品頁(yè)面的點(diǎn)擊占據(jù)了80%的流量。產(chǎn)品詳情頁(yè)的質(zhì)量好壞直接影響客戶是否詢價(jià)的意愿，也就是反饋率和詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率。在以數(shù)量為主的年份（2011-2012年，年份久遠(yuǎn)，已經(jīng)找不到當(dāng)時(shí)的后臺(tái)數(shù)據(jù)）里，保羅曾經(jīng)僅僅以6000左右的產(chǎn)品，獲得公司最多的詢盤(pán)，點(diǎn)擊率和反饋率公司其他同事（有同事甚至一人發(fā)了2-3w個(gè)產(chǎn)品）的兩倍多，現(xiàn)在想來(lái)，這得益于當(dāng)時(shí)對(duì)詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)考量。
1.常見(jiàn)的詳情頁(yè)模塊設(shè)計(jì)
錨點(diǎn)導(dǎo)航熟悉自定義導(dǎo)航（錨點(diǎn)）的運(yùn)用，以讓買(mǎi)家快速找到他關(guān)心的內(nèi)容，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)。
產(chǎn)品海報(bào) 模塊化設(shè)計(jì)/ 圖文布局/ 直觀展示
公司介紹/團(tuán)隊(duì)展示，是公司軟硬實(shí)力的展示，提升信任力
資質(zhì)展示 盡管客戶大多看不懂這些文件，如果有，放上去不是壞事。
2.產(chǎn)品細(xì)節(jié)
（參數(shù)）建議運(yùn)用阿里巴巴后臺(tái)的圖表功能，放上貨運(yùn)信息的船期，運(yùn)價(jià)，航程等信息，越詳細(xì)越有吸引力。不要以為客戶不會(huì)去看你的產(chǎn)品，老實(shí)說(shuō)大多數(shù)情況下客戶是不會(huì)去認(rèn)真看，不是不看。而只要你的內(nèi)容是有料的，不是空洞的模板，無(wú)形中對(duì)對(duì)你的印象就深刻了。
3.相關(guān)介紹
對(duì)于一些內(nèi)容比較多的版塊如貨運(yùn)流程，增值服務(wù)，常見(jiàn)問(wèn)題回答FAQ等，強(qiáng)烈推薦運(yùn)用后臺(tái)的智能編輯功能，多數(shù)情況下，對(duì)于沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)設(shè)計(jì)知識(shí)的銷售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，套用一個(gè)制式的模板的效果會(huì)省時(shí)省力的多。
4.客戶評(píng)價(jià)
真實(shí)的、真誠(chéng)的客戶評(píng)價(jià)會(huì)帶來(lái)更多的Referral。
5.聯(lián)系方式
經(jīng)驗(yàn)之談：聯(lián)系方式建議輔之于微信二維碼圖片，經(jīng)常會(huì)有客戶掃碼過(guò)來(lái)咨詢，不要忽視Wechat的力量。相信你已經(jīng)知道很多國(guó)外客戶已經(jīng)常用Wechat了。 郵箱是必備的！
6.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
鏈接到其它相關(guān)產(chǎn)品，讓客戶的訪問(wèn)深度更深，成交的機(jī)會(huì)更大！
