在外貿(mào)談判中經(jīng)常會(huì)遇到談判僵局，這種局面的產(chǎn)生是因?yàn)殡p方互相不讓步而造成的短暫的對(duì)峙。陷入僵局并不是什么好事情，但是絕大部分的僵局都是人為制造的，在這種局面下心理素質(zhì)較差的一方比較容易妥協(xié)，以至于會(huì)打破自己的底限，所以業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會(huì)有一種心態(tài)，一定要沉得住氣，誰(shuí)堅(jiān)持到最后誰(shuí)就是勝利者。
針對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我只能說(shuō)，瞎扯淡！就比如說(shuō)你看中了一樣?xùn)|西，你想買，商家也想賣，商家給了一個(gè)價(jià)格，但是你想砍價(jià)，商家不同意，你也不想加錢，然后你們就進(jìn)入僵持狀態(tài)，按照以上的說(shuō)法，一定要堅(jiān)持住，不能主動(dòng)妥協(xié)，所以你們就開始磨，但是實(shí)際上呢？商家并不缺你這一個(gè)買家，隨時(shí)都會(huì)有新的買家加入進(jìn)來(lái)，可能這個(gè)買家急需這個(gè)產(chǎn)品，所以直接原價(jià)就成交了，結(jié)果是，你輸了。所以所謂的談判理論跟實(shí)際情況也是有差別的，談判理論的前提是先限定好買賣雙方已經(jīng)看對(duì)了眼且替代方很難出現(xiàn)或者沒有，也就是說(shuō)跟客戶磨得前提是對(duì)方看上了你，你暫時(shí)沒有被替代的風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)在的外貿(mào)平臺(tái)上，供應(yīng)商很多，產(chǎn)品又面臨著同質(zhì)化，而大部分的業(yè)務(wù)員卻還在糾結(jié)于我么的產(chǎn)品比不上別人的，要怎么去賣這個(gè)問題，沒詢盤的時(shí)候就等詢盤，有了詢盤也不知道去好好跟進(jìn)，不愿意學(xué)習(xí)產(chǎn)品整理內(nèi)容體系去積累素材，不肯花時(shí)間去做背景調(diào)查了解客戶，不花精力去做模擬訓(xùn)練讓自己學(xué)到的技巧更好地運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中……
這樣的業(yè)務(wù)員你覺得客戶會(huì)選擇你嗎？如果客戶都沒看上你，那你又可以憑借什么去跟客戶磨呢？所以這種情況下，面對(duì)僵局我們要采取措施，而不是死磕到底。
第一種情況，對(duì)我很認(rèn)可的老客戶，我的產(chǎn)品質(zhì)量從不會(huì)不穩(wěn)定，就算出現(xiàn)個(gè)別問題，也能迅速解決掉，貨期也從來(lái)都不會(huì)拖，單據(jù)問題我也都替客戶安排好，價(jià)格方面也及時(shí)跟進(jìn)，招待客戶盡心盡力……對(duì)于這種客戶，僵局？那就磨，死磕到底，因?yàn)槟阌凶銐虻膶?shí)力去跟他磨。
第二種情況，特別關(guān)心質(zhì)量的客戶，這是我們只需要通過(guò)七大體系，做好背景調(diào)查，給客戶提供一個(gè)完美的solution，面臨僵局，我們可以適當(dāng)?shù)啬?，跟客戶哭哭窮，說(shuō)說(shuō)我們的難處，再加上適當(dāng)?shù)目謬樢幌?，感受一下客戶的態(tài)度，如果對(duì)方有猶豫，那就繼續(xù)磨一下，如果對(duì)方態(tài)度很堅(jiān)決，那就趁早打住。
第三種情況，只看價(jià)格的客戶，對(duì)待這種客戶，什么質(zhì)量，市場(chǎng)，都是沒有用的，他只關(guān)心價(jià)格，所以干脆一點(diǎn)，直接報(bào)價(jià)，能做就做，不能做就算了，但是也要清楚我們自己的底線，過(guò)界了就不做了。
那類客戶可以磨，哪類客戶不可以磨，沒有具體的限定，一切的起點(diǎn)都在于我們自己的價(jià)值，在一開始就讓自己變得有資格，才會(huì)有后面的種種機(jī)會(huì)。
