面對(duì)老外的花式“拒絕”，你可以用這些手段來(lái)應(yīng)對(duì)！
外貿(mào)開發(fā)客戶工作中，最棘手的部分是搞定客戶的“拒絕”。
不要拒絕回答，現(xiàn)在的買家比以往更加挑剔。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，大多數(shù)談判都會(huì)遇到“客戶拒絕”。在這種情況下，重要的是保持談話的進(jìn)行，鞏固自己作為客戶可信賴合作伙伴的地位，繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)。
這里分享了最常見的：銷售異議，預(yù)算，權(quán)限，需求，及時(shí)性和價(jià)值，并提供了如何使用每種方法作為與潛在客戶建立關(guān)系的機(jī)會(huì)，以便你最后成單。
以下是針對(duì)常見銷售異議的一些反駁技巧：
Sales objection 1: “We don’t have the budget.”
拒絕1：“我們沒(méi)有預(yù)算?！?/strong>
策略：展示您的產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。
無(wú)論您的客戶是誰(shuí)，報(bào)價(jià)是最常見的反駁意見一直。對(duì)于許多銷售專業(yè)人員來(lái)說(shuō)，聽到這話的反應(yīng)是立刻提供較低的價(jià)格。但這種方法也是很有風(fēng)險(xiǎn)的，這會(huì)讓采購(gòu)商對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)。
相反，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值 -讓他們覺(jué)得這是個(gè)有利可圖的產(chǎn)品。提供產(chǎn)品如何解決特定客戶遇到的問(wèn)題的具體示例 - 這也是向客戶展示你們的產(chǎn)品能夠如何解決他們銷售痛點(diǎn)的絕佳方式。
Sales objection 2: “I need to talk to my manager.”
銷售異議2：“我需要和經(jīng)理談?wù)劇！?/strong>
策略：確定客戶的關(guān)注點(diǎn)并解決特定問(wèn)題。
有一位顧客告訴你，他們需要咨詢經(jīng)理才能做出決定，這看起來(lái)像是一種婉拒。更有甚者，如果他們直接拒絕說(shuō)，“我的經(jīng)理不同意，謝謝你”。
此刻要注意的是要始終尊重他們的立場(chǎng)，但可以將這種反饋看成是將決策者拉進(jìn)來(lái)一起談的機(jī)會(huì)。與其慢慢等待電話，不如借機(jī)請(qǐng)他們的決策者一通參與討論，繼續(xù)推進(jìn)銷售流程。
Sales objection 3: “I don’t need your product/service.”
銷售異議3：“我不需要你的產(chǎn)品/服務(wù)?！?/strong>
策略：花時(shí)間描述你正在解決的首要問(wèn)題或目前的有利條件。對(duì)現(xiàn)狀的滿足或?qū)ψ兓目謶侄伎赡軐?dǎo)致采購(gòu)商在了解你的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)怎樣的利益之前就拒絕。因此，如果潛在客戶看起來(lái)不太明智，則需要花時(shí)間深入描述你的產(chǎn)品能給他解決的問(wèn)題或者帶來(lái)的利益。
如果可以的話，你可以用客戶同行近期所做的一些改進(jìn)來(lái)刺激客戶，讓他有危機(jī)意識(shí)，而恰巧你的產(chǎn)品可以解決這個(gè)危機(jī)。對(duì)變化的恐懼是一種自然反應(yīng)，因此您需要通過(guò)展示客戶行業(yè)內(nèi)積極變化的例子來(lái)平息客戶的擔(dān)憂，以提供保證。
Sales objection 4: “We’re too busy to think about this.”
銷售異議4：“我們太忙了，沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)。”
策略：證明為什么最好現(xiàn)在進(jìn)行購(gòu)買。
幾乎每個(gè)銷售人員都聽過(guò)這句話。在這種情況下，你必須想辦法促使客戶盡快購(gòu)買。告訴他們?yōu)槭裁床荒芊艞夁@個(gè)機(jī)會(huì)。你可以簡(jiǎn)化購(gòu)買流程，這不會(huì)占用他們太多的時(shí)間和精力。或者列出一些有利的條款，然后讓客戶明確他們正可能錯(cuò)失一個(gè)非常好的賺錢機(jī)會(huì)。
如果客戶依然拒絕說(shuō)：“現(xiàn)在不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，以后打電話給我”。
再次，最好的方法依然是簡(jiǎn)化銷售流程并提出解決當(dāng)前的某個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題。但是，在談判之前，一定要確定是否只是打電話的時(shí)機(jī)不對(duì)，而并非客戶確實(shí)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。
如果只是打電話的時(shí)間不對(duì)，換一個(gè)時(shí)間就可以了。如果這是一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，而你的產(chǎn)品恰好可以解決這個(gè)問(wèn)題，那就讓客戶感受到你給他帶來(lái)的幫助有多大。
Sales objection 5: “I’m not sure; I need to think about it.”
銷售異議5：“我不確定; 我得再想想?！?/strong>
策略：引入特定的優(yōu)惠，保證或退貨政策。
如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品缺乏信任，那么你需要建立可信度。
為了與買家建立更值得信賴的關(guān)系，你得設(shè)身處地的為買家著想。然后證明產(chǎn)品的價(jià)值，說(shuō)明對(duì)他們的需求是獨(dú)一無(wú)二的，并且可以帶來(lái)很多好處，比如特定功能，退貨政策等，以此來(lái)突破他們的心理防線。
Final tips for dealing with sales objections
處理銷售異議的最終建議
作為一名專業(yè)的銷售人員，理解并對(duì)很多常見的“拒絕話術(shù)”做好準(zhǔn)備是絕對(duì)必要的。
了解產(chǎn)品或服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)和功能都很重要，但深入客戶拒絕的廕同樣至關(guān)重要。你可以禮貌地詢問(wèn)客戶一些開放式的問(wèn)題，來(lái)深入了解客戶的意向。通過(guò)了解客戶的需求，結(jié)合自己的產(chǎn)品，去戰(zhàn)勝每一個(gè)“拒絕”。
最后，記住你的目標(biāo)是確保潛在客戶知道他們不能沒(méi)有你的產(chǎn)品或服務(wù)。談到銷售藝術(shù)時(shí)，“拒絕”也是銷售的一部分。但只要您的產(chǎn)品或服務(wù)是好的，大多數(shù)問(wèn)題都可以通過(guò)建立信任來(lái)克服，并能讓采購(gòu)商對(duì)你有新的認(rèn)識(shí)。
